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为实现战略目标而建立高效的营销组织浪潮集团山东通用软件有限公司报 告机密总目录项目执行情况回顾 项目回顾 远卓对通软关键问题的诊断主报告 ——— 为实现战略目标而建立高效的营销组织分报告之— ——— 领导手段分报告之二 ——— 主要岗位的职责与关键业绩指标附件一：最终报告讨论会纪要附件二：目标组织概念-成长模式项目执行情况回顾项目执行情况回顾第二阶段第三阶段第一阶段时间安排9月4日-23日9月26日-10月10日10月11日-11月24日对初步组织和渠道调整方案进行细化研讨实施方案细化实施方案讨论、修改主要活动对管理软件市场进行研究与分析（后台）行业专家访谈（后台）通软内部访谈进行组织初步判断外部访谈客户、经销商就项目组提出的基本策略和建议进行内部沟通、研讨转型期模式研究完成最终报告（方案、实施计划、投资预算、控制体系）市场规模、发展趋势、竞 争态势、获利能力现有营销渠道的SWOT评估报告现实组织的SWOT评估报告针对沟通结果提交初步组织调整方案主要的最终成果关键事宜项目启动研讨会项目进展汇报阶段中期报告讨论项目最终报告项目执行情况回顾远卓顾问对通软关键问题的诊断浪潮通软经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势，销售增长率高于全国行业销售总额的增长率，但今年的成长势头遇到了严重的阻碍，市场地位受到威胁5800万元浪潮国强(亿元人民币)全国全国4700万元浪潮国强4000万元历年销售收入统计销售增长率统计项目执行情况回顾远卓顾问对通软关键问题的诊断虽然目前通软的市场地位还未受严重打击，但从内部暴露出来的数据来看，如果不及时解决管理与发展问题，未来的状况难以乐观如产值仅达到4000万元，人均产值则会下降到9.3万元/人浪潮通软人均产值主要管理软件公司人均产值（99年）资料来源：浪潮通软总部资料来源：根据中国软件协会财务软件分会1999年分析报告整理项目执行情况回顾远卓顾问对通软关键问题的诊断通过一段时间的观察与诊断，远卓顾问认为浪潮通软公司目前表现出的最严峻的问题是整体效率仍然较低。而整体效率低是由一系列因素造成的，远卓顾问在本次项目中主要围绕这一问题进行思考并向浪潮通软公司提出改善建议产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响研发投入分散，有些产品没有能力推向市场产品战略人均产值低整体效率低直销与分销的目标重叠造成资源浪费渠道能力不足在需求大的区域投入不足市场战略分权不够导致决策较慢市场与研发沟通不够组织企业文化没有强调危机感人力资源：没有完善的职业生涯规划、再培训计划考核激励体系不完善创新速度低员工主动性项目执行情况回顾合同执行情况针对重点问题，并依据合同界定内容，远卓提出了合同界定范围内的管理改善建议合同界定执行情况1、中期报告与最终报告均涉及，包括ERP市场、财务软件市场、金融软件市场2、中期报告已完成3、中期报告已完成设计，最终报告将细化4、最终报告将完成5、最终报告将完成1、对现有中国ERP市场及管理软件市场的基 本判断（非合同界定正式内容）2、通软现有销售渠道及研发组织的基本诊 断与竞争分析3、通软转型期的可行组织模式研究及目标 组织模式设计4、关注营销业绩与长期市场的组织调整实 施方案5、分权结构下的领导体系研究项目执行情况回顾合同执行情况在项目执行过程中，远卓发现有一些问题虽不是合同界定范围内的问题，但由于他们对解决通软现实问题仍然比较重要，因此我们非常乐意提出我们的观点产品战略问题：不清晰难以设计组织考评与激励问题：考评激励是推动组织调整的手段人力资源问题：目前比较严重，员工普遍没有二次创业的激情研发组织的设计问题：无法避免内部结算问题：内部结算是促进公司组织绩效清晰的手段这些问题虽然不是合同界定内容，但由于牵涉过大，远卓顾问乐意在最终报告中提出我们的建议。如果有机会，我们非常希望能就这些内容与通软公司进行更细致深入的讨论。报告结构本报告依据远卓解决问题的思路来安排结构主报告:为实现战略目标而建立高效的营销组织I. 通软的业务发展战略及远卓顾问的观点市场环境综述通软的中长期目标与中长期战略产品战略财务及金融软件市场远卓的产品切入观点营销战略II. 远卓顾问建议的通软组织模式、 组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议设计原则组织结构事业部与区域公司的关系、权责划分事业部与研发本部的关系分报告之— :领导手段分权结构下的领导手段内部结算与分配制度激励原则与考评指标举例分报告之二 :主要岗位职责附件一：最终报告讨论会纪要附件二：最终组织概念-成长模式主报告主 报 告 为实现战略目标而建立高效的营销组织通软的业务发展战略及远卓顾问的观点 市场环境 通软的远期及近期目标 通软的产品战略 通软的营销战略II. 远卓顾问建议的通软组织模式