SPIN顾问式销售电商成庆军.pptx

SPIN销售模式 ;前 言; 市场营销是什么？ 请各位对这一问题发表自己的看法;营造环境、销售产品;麦当劳出售的是什么？;选址 灯光 产品 座位 卫生环境（洗手间、洗手台） 人员、服务 文化、团队精神 促销、儿童乐园 …… ……;环境与行为;营造环境是否总是有助于销售产品？;主要理念;专业销售新模式;客户需求的衍变过程;客户的需求层次;客户购 买行为模式;客户价值等式;销售的利器----SPIN销售模式;SPIN销售模式的4个步骤;SPIN销售模式的整体流程;顾问式销售的四个阶段;初步接触;最佳开场白策略;需求的挖掘;需求发掘的目的;客户需求的种类;发掘客户需求的策略;小 结;关于背景问题;背景问题示例;策划背景问题;背景问题策划指引表;关于难点问题;难点问题的使用;关于暗示问题;暗示问题的作用;暗示问题的策划使用;关于示益问题;示益问题的作用;示益问题----高效的催化剂;示益问题的策划使用;隐藏性转化为明显性需求的过程;SPIN 总结;掌握要领、灵活运用;能力的展示;产品的特征;产品的优点;产品的利益;FABE销售流程;异 议 的 处 理;你对下列观点有什么看法？;真正导致异议的原因;异议的种类;价格异议的处理;关于能力异议的处理;异议的防范胜于处理;承诺的获取;技能强化的黄金法则;业精于勤，而荒于嬉； 行成于思，而毁于随。;谢谢大家！