1汽车销售流程管理.pptxVIP

欢迎参加 东风标致特约商 总经理培训;课程内容;第一章 销售流程管理的意义;销售流程管理的意义;汽车价格快速下降，价格差异化越来越难...结果就是，价格对于购买决策的影响正在下降;随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的服务意识不断觉醒，对服务质量越来越重视;用户体验循环图 ;销售用户满意度对忠诚度和推荐意向的影响;一个职业化的销售顾问应该具备哪几个方面的素质呢?;第二章 销售顾问的现状;第三方调查资料分析;东风标致在JD Power调查中的位置 -销售用户满意度排名; ;特约商售时服务质量的测评环节;总评分与环节评分;第三章 销售标准流程管理;客户接待;电话预约与咨询环节薄弱点;主动报出姓名并预约来店时间 主动询问姓名及联系方式 主动询问购买车型 使用恰当表述引导说出联系方式;电话标准流程;客户接待环节薄弱点 展厅接待;步骤1:客户接待1;步骤1:客户接待1;步骤1:客户接待2;步骤1:客户接待2;步骤1:客户接待3;客户需求分析环节薄弱点;步骤2:需求分析;步骤2:需求分析 所需资料分类;步骤2:需求分析 客户资料;步骤2:需求分析 现有车型;步骤2:需求分析 车辆用途;步骤2:需求分析 购车预算;步骤2:需求分析 购车意向;步骤2:需求分析 建议客户;步骤2:需求分析 卖点分析;步骤2:需求分析 必问核心问题;产品介绍环节薄弱点;步骤3:产品介绍 站立介绍阶段;绕车介绍 ;步骤3:产品介绍 介绍黄金话术(NFBV);步骤3:产品介绍 就座阶段;试乘试驾环节薄弱点;不主动建议试驾的原因分析; 网点推荐试乘试驾比例偏低原因分析;步骤4:试驾 目的;步骤4:试驾  —提供试驾机会对用户满意度的影响; ;试驾四阶段;步骤4:试驾 试驾准备;绕车介绍 ;步骤4:试驾 客户试乘阶段;步骤4:试驾 客户试驾阶段1 ;步骤4:试驾 客户试驾阶段2;步骤4:试驾 试驾结论;商务谈判环节薄弱点;步骤5:协商交涉 目的;步骤5:协商交涉 七步筛选法;步骤5:协商交涉 全面报价;步骤6:交车 交车的目的; 预约 问候并接待客户 介绍公司 新车介绍 文件交接 送别客户 交车后回访;步骤7:售后跟踪 目的;步骤8:潜在客户开发 电话跟踪;抗拒的价值 含有有用的信息 告诉我们要改变交流方式 是路标，会指引我们到达最终成交的目的地 提供我们学习成长的机会;处理的原则:? 静听客户的意见和感觉 提问，问出抗拒的根源 说明正确的事实或提供明证 确认客户能够接受;第四章 东风标致销售培训介绍;销售顾问晋级培训要点介绍;;4S店正在开早会,电话响了4、5声才有人接……;口袋书;熄火后四门窗户延时关闭;扑克牌(SPIN分析法);标准制胜结合垫子的演练点评表 ;第五章 销售顾问积极性提升探讨;销售团队的稳定性;保证销售人员的数量;销售经理的角色;;;量化销售管理;活跃销售团队的方式;打造充满活力的职业化销售团队;谢谢！