地产渠道营销原理新思维延展主流战法示例.pptxVIP

地产渠道营销原理 新思维延展、主流战法示例;简介 赵忻 四川中原二级市场顾问事业部 总经理 ;互动： 何为轻资产？;一组数据： 万达去年年报销售物业收入比重占到85.1%，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有9.6%，另有3.74%是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入极低。 在2014年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下滑38.6%，为162.93亿元，销售成本却高达99.28亿元。 王健林：“万达不能再走靠销售赚现金流???投资万达广场这种重资产的路子。”;互动： 谈谈你所知道的渠道方式？;什么是渠道？;营销渠道的基本形态工业品、消费品;房地产营销渠道的基本形态;基本形态如此，通路就没有变化空间了吗？;渠道营销的昨天与今天:卖水的故事; 因为老二用挣来的钱去买水管，用另外半天去挖水渠，两年以后老二的水渠建成，老二只要打开水龙头就可以像村民卖水，后来，老二将水管直接接到村民家里并增加的净水设施，这样老二的水既卫生又随时能够供应，逐渐占据了村里及周边地区的大部分市场。 老二的成功皆因他改变了原有的卖水的营销渠道，采取了一种效率更高，更持久的销售渠道。;;案例： 2004年顺驰的做法;案例： 2004年顺驰的做法;案例：2004年顺驰的做法;案例：2004年顺驰的做法;04年的顺驰已经如此了，那么现今呢？ 楼市环境再次到跌入低谷了;现今的窘境;在互联网大潮涌来之际，越来越多的互联网商业模式层出不穷，O2O逐步走向了市场的前台。 伴随而来的是电商等新兴产物，以及全民营销的升级全民经纪人或者说全民合伙人。;互动：关于O2O的准确定义？;O大款以每月20000的价格包养女大学生B，B女生竟每月从包养费中拿出10000包养适龄男学生C C男觉得不平衡,每月花 5000包养起O小女生，O小女生发现自己是这条生物链的最底端后，很不爽，直接微信了O大款，于是两人踢了B和C（砍掉中间环节），直接交易，每月8000;楼市高库存的常态化开发商盈利能力的减弱导致开发商将销售的重要性提到新的高度，而新技术的发展（媒体电商时代）导致营销推广的效果看起来可以被衡量。这就导致营销推广似乎也能为交易结果负责，两个环节存在融合的趋势。;有人又说了：;碧桂园凤凰通;中国 公司将于2月份在北京和上海两地推出1500多个用于短租的办公座位，并称将把这样的3Q开到中国以外的办公物业中去，甚至在全球范围内扩张。 值得注意的是，中国即将推出的3Q产品实际上相当于以O2O模式招租的办公产品，可以在线上选房租赁、签约以及支付租金。;来个八卦 ：）：）：）;起因：8月万客通成为西安地产行业圈的热词，上线20天全民经纪人注册10150位，推荐客户2029组，成交额达2560万，满城尽是万科人。;电脑不会取代电视，万客通也不会取中介代理，全民营销终将成为渠道一种和其他共存共荣，是基友认你一辈子。?;重庆万科——咱们真的“没关系”！三个没关系;万科广深区——对不起，没关系;丁祖昱先生：西安万科，请真诚地说“对不起”;西安万科的反驳是用的引以为傲的成交数据： “万客通成交额3408万元，其中49.8%是大众经纪人（老业主居多），21.16%是员工推荐，11.4%是合作伙伴推荐”;再看一个例子 如下的两个品牌谁知道？;多乐士与来威漆两产品 多乐士价格高，来威漆价格低 售货员会来个怎样的一句话介绍？（小互动）;让专业的人来做专业的事 不是上线，也不是下线;O2O与房地产的联系在于：;垂直服务体系的打造;房地产营销为什么要做客户渠道拓展？ 弱势市场是根源;互动： 不是去哪儿？而是住这儿!;互动： 中原有木有物业公司？;;;中原客户拓展渠道运用 中原利器： ?中原专属客户资源集锦 ?中原客户渠道拓展方式 ; 1 中原客户拓展渠道运用;;;中原专属客户资源渠道 中原全国三级市场及网络布局为项目客户资源拓展强大保障;;;;中原客户拓展方式 中原客户拓展方式4——人海战术 万人客（利用自筹电团队以及渠道部）;中原客户拓展方式集锦 中原客户拓展方式5—异地客户拓展（九龙仓时代1号深圳拓客，阿坝三州拓展）;二三级联动~二手通路; ;; | 29;行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。 ? 活动内容可灵活安排，如：小 型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。;方向三：关系行销拓展;综合客户渠道拓展执行三步骤：;综合客户渠道拓展基本执行流程：;综合客户拓