医药巿场企划及企划实务 .pptxVIP

巿場企劃及企劃實務美國禮來大藥廠什麼是行銷企劃?領導一群有共同利益的人向既定方向的目標前進個人行銷整合有限的資源,為團隊創造最大效益創造團隊合作的環境與精神同時具備功能性及方向性企劃的迷思企劃只有在景氣好的時候才有用,因此景氣不好時應該刪減企劃經費?企劃的最終目的不外乎是業績?要業績只要降價就好了嘛?企劃需要聰明的腦袋及泉湧的靈感?企劃都是花錢的動作?企劃是行銷企劃部門的工作?Dr. Donald SextonMarketing is Common Sense!Marketing needs a lot of hard working and extensive follow-up!行銷企劃的陷阱景氣大好業績的成長會掩蓋住行銷的努力行銷的謬誤被業績隱藏業績的成功導致團隊的自滿景氣大壞對業績的需求會否定掩蓋的需求成功不是永遠的!隨著大環境改變,成功的關鍵因素亦會改變大環境的變化1930年全世界第一次經濟恐慌1997年3月亞洲金融風暴印尼暴動中國1998年8月8日短缺經濟 vs 過剩經濟“變化”對行銷人的意義天底下唯一的不變就是變洞悉變化變化有利於我們,而不利於對手嗎?變化不利於我們,而有利於對手嗎?如何化危機為轉機?9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。你是那一種經理人?Manager whoMakes thing happenThink he makes thing happenWatches what happensWonder what happenedDid not know anything had happened本次課程的目的以不同的角度開闊經理人的視野利用有系統/有組織的方法,擬定企劃案了自己區內的巿場實際練習,進行報告狀況分析狀況分析的3C’s客戶分析 Customers公司分析 Company競爭者分析 Competitors狀況分析的3C’s客戶客戶的需求客戶的問題或困擾客戶可能的解決方案客戶的未來動向公司通路的強弱勢供應商強弱勢公司的願景競爭者正確選擇現有競爭者找出潛在競爭者(2-3年內)未來可能取代的產品或服務了解競爭者的資源及技術狀況分析項目(Porter theory)主要供應商潛在競爭者替代產品或服務現有競爭者通路或組織最終使用客戶客戶分析客戶的定義客戶是“接受團隊或企業的產品或服務的個人或團隊”有實質利益往來乞丐的行銷學任何影響採購決定的個人可以被區隔並確認的個人或團隊我的客戶在那裡?Customer Targeting目標巿場的選擇考慮大環境(地理人文)考慮企劃目標考慮產品特性考慮公司資源為什麼要設定目標客戶?集中運用有限資源金錢,人力,時間,設備調節貨物供需平衡錯誤的預估導致錯誤的產銷整合公司內部的團隊作戰力升官發財巿場潛力 Market Potential巿場總潛力(Total Potential)產品特色適合那些客戶?計算這些客戶的消費力真實潛力(Real Potential)考慮公司的資源,篩選公司願意投資的巿場目標巿場潛力(Target Potential)企劃目標所選定的特定客戶群不同階段有不同目標客戶巿場潛力練習題禮來公司即將上巿泰勇飲水,請計算你所屬區域內的三種巿場潛力目標客戶名單示範點業務人員明確的方向評估結果的標準練習題請設計適合你區域的目標客戶名冊客戶是引導我們進步的原動力!Customer-OrientedMarket-Driven我的團隊是客戶導向的團隊?貼近巿場,完全了解客戶的需求公司的技術研發以滿足客戶需求為最高原則公司的組織可以滿足大部份客戶的需求尊重我們的客戶團隊下每個決定時,第一個想到的是客戶團隊為了留住客戶會作出所有的努力團隊的成員主動而有創意我的團隊是客戶導向的團隊?明確地挑選目標客戶為客戶提供附加價值服務組織有彈性,有執行力,有動力為我的團隊提供遠景定期檢視成果20/20理論每一位區經理應該認識區域內20位最大客戶,以及20位潛在客戶如何成為客戶導向的團隊?由客戶的觀點出發了解