制药行业销售人员薪酬设计探讨.pdfVIP

医药行业销售人员薪酬制度 确定基本工资 职等职级的划分 : 通过岗位分析与职位评价可以将销售岗位划分为 4 个职等，从低到高依次 为： S1 （初级药品销售人员）刚刚进入公司的销售人员； S2 （中级药品顾问）有一定销售工作经验中专学历的销售人员； S3 （药品销售经理）有一定销售经验大专以上销售人员 S4 （药品销售区域经理）有资深经验本科以上的销售人员 在完成职等划分之后，鉴于同一职等中的销售人员存在实际业务技能差 异，为了激励业绩优秀的员工，依据岗位任职资格标准，通过科学的评价程序 将每一职等内部的基本工资分为 10 级。一方面考虑了销售人员的工作经验、 学 历和岗位认职资格， 另一方面参考同行业中各层级销售人员市场工资水平， 由此 兼顾了基本工资的外部公平和内部公平。 表 5— 1 各等各级销售人员基本工资表 职等 （系数） S1 （1） S2 （1.3 ） S3 （1.37 ） S4 （1.53 ） 基本 C1 400 520 720 1100 工资 C2 420 560 790 1200 等级 —— —— —— —— C10 580 880 1350 2000 确定绩效工资 实际绩效工资数额 =绩效工资基数 * 绩效工资浮动系数， 绩效工资基数与基本工资的比例为 Y%（绩效浮动工资占总工资的比例） Y% S1 （初级药品销售人员） ：20% S2 （中级药品顾问） ：40% S3 （药品销售经理） ：60% S4 （药品销售区域经理）： 80% 绩效工资浮动系数有两个 一个是根据公司整体经营情况而设定的绩效工资“整体目标挂钩兑现系 数”，取值范围是 0.8 ～ 1.2 ，对应表示公司整体经营目标实际完成的五种情 形： 没有完成（ 0.8 ）、基本完成（ 0.9 ）、全部完成（ 1.0 ）、超额完成（ 1. 1） 和超额很多（ 1.2 ）； 另一个是“员工个人考核浮动系数”， 各层级管理者按月 对销售人员个人 进行 绩效考核 ，用强制 正态分布法评出 A、B、C、D、E五个等级 。各等级人员 数目分别为总人数的： 10%、20%、40%、20%、10%，对应的“员工个人考核浮动 系数”。 员工个人考核浮动系数表 等级（人数 A 等级 B等级 （20%） C 等级 D等级 E等级 所占比例） （10%） （40%） （20%） （10%） 对应系数 1.4 1.0 0.8 0.4 0.2 计算公式总结为： 实际绩效工资 =绩效工资基数×绩效工资浮动系数 =基本工资× Y%×绩效工资浮动系数 =基本工资× Y%×整体目标挂钩兑现系数×员工个人考核浮动系数 确定销售提成 销售人员实际提成额 =目标提成额 * 提成实现率。 目标提成额 =员工基本工资 * 系数 系数值 : 销