电话约访的技巧..pdfVIP

电话约访的技巧 - - 电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是 约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。 技巧一 让自己处于微笑状态 ,微笑地说话， 声音也会传递出很愉悦的 感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都 保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二 音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」， 在 电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场 吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建 议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质 后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一 挂」的。 技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动 ,从对方的语调中，可以简 单判别通话者的形象，讲话 速度快 的人是 视觉型 的人，说 话 速度中等 的人是 听觉型 ，而 讲话慢 的人是 感觉型 的 人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建 议」。 技巧四 表明不会占用太多时间，简单说明「 耽误您两分钟好吗？ 」 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方 给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正 才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两 分钟吗？这得看个人的功力了！ 技巧五 语气、语调要一致 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是 以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语 交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要 「与对方站在同一个磁场 」。 技巧六 善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了 「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要， 如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的商品，请 问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。 技巧七 善用暂停与保留的技巧 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时 候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢 上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用 暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇 到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求 业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方： 「这个问题我们见面谈时、当面讲给您听，比较清楚」，如 此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛 假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身 体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力， 效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外 在的环境影响答话内容。 技巧九 使用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客 户真正的想法，帮助业务员做判断。 不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一 谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下 去。 技巧十 即时逆转 即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买 了」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您买啦，才打 这通电话。」 当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接 续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」 技巧十一 一再强调您自己判断、您自己做决定 为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决 定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人 员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 技巧十二 强调产品的功能或独特性 「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸 解………」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自 己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不 要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴 趣。 技巧十三 给予二选一的问题及机会 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人 员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期 四