导购岗前培训手册.pptx

导购员培训手册目录前言第一章------导购员的职责和要求第二章------终端生动化前言 促销人员对终端销售起着决定性作用。促销人员素质如何、如何管理、销售技能如何决定了终端销售能力。什么是促销？促销是指公司（商场）向费者提供信息，进行说服，促进消费者购买的行为。促销有哪几部分组成？有四部分组成：一、人员推销；二、广告宣传；三、销售促进；四、公共关系。在此《大同导购培训》中涉及第一种——人员推销。为什么称导购员？这是习惯称谓。有的公司称为：推广员、促销员、导购员、零售代表、销售代表我们认为“导购员”在中文中能准确的反映该工作的性质，故称之“导购员”的定义是什么？是指代表公司（商场)向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员“导购员”代表什么角色？公司形象代表信息传递员产品专家心理学家金牌推销员目标1、保证将大同品牌作为心中首选或者候选之一的顾 客转变为现实购买者或大同品牌忠实的顾客。2、努力保持现场销售大同品牌及产品注目率优于主 要竞争对手。3、与商场建立良好的关系，为大同品牌在商场的主 推和营业员的首推创造最佳的环境。4、及时收集和记录来自现场竞争产品和品牌，以及 消费者反馈的所以信息，能较快适应市场变化， 为消费者提供需要或必要的信息。5、让销售量达到最大化，提供给顾客最满意的服务。第一章 导购职责和要求导购员的职责1、销售 ◆按照日常工作规范进行专业导购工作，通过向消费者主动介绍，推荐产品知识功能促使消费者形成购买行为，再规定时间内完成每天、每周、每月各种产品的销售任务。导购员的职责2、注目率 ◆保证陈列水平和POP正常使用，达到公司的标准。在陈列、演示和POP符合商场规要求的前提下 ，保证注目率强与竞争对手。 导购员的职责3、主推 ◆与商场有关人员建立和保持良好的关系，有助于商场主推和柜组主推力度。导购员的职责4、价格 ◆遵守公司的零售价格政策，保证在公司限定价格内进行销售，对于商场的特价促销活动，要及时准确的向上级汇报或反应。导购员的职责5、宣传 ◆与顾客建立和保持良好的关系，利用现有宣传资料、现场产品陈列、POP等进行品牌宣传和主推，有助于提升长期销售业绩。提供高质量的促销服务，向消费者宣传大同产品和相关服务。导购员的职责6、促销 ◆完成包括销量提升在内的所有促销活动目标，遵守促销活动的各项要求和规范，维持促销活动的正常，有序进行。保证和保持现场物品、促销用具的维护和管理，防止遗失、损坏。针对特殊的促销活动，结合现场的情况做相应的现场陈列展示、POP规范。导购员的职责7、反馈◆定期报告顾客投诉情况和信息反馈情况，遇重点问题和隐患，立即报告上级主管，及时反馈现场的突发事件极其解决方法。掌握、记录、反馈竞争对手的进销存、价格、机型等变化情况。关注和了解竞争对手的陈列展示、促销助销、新品上市等信息。导购员的职责◆定期对促销现场的进销存、现场设备使用维护情况、促销、助销等情况反馈公司，定期上交销售报表，保证销售数据的真实性导购员的职责8、售后服务 ◆向消费者解释公司的售后服务政策，并指出当地公司售后服务地点、电话或去向路线等。如产品有问题，应积极主动，热情的接待消费者，并及时解决导购员的职责9、陈列◆ 检查商品有无条形码，货物正面面向顾客、整齐靠外边线码放，货品与价格卡一一对应，检查价格卡是否正确，包括ＤＭ（促销）商品的价格检查，盘点时保证盘点的结果正确辅助工作。导购员行为规范要求学习目标： 1、作为导购，要使自已给上司、顾客和同事留下良好的第一印象，不仅容貌要修饰得当，举止要端正大方、彬彬有礼，而且要懂得微笑，给人一种舒服、优雅的感觉； 2、作为导购，具有整洁、温馨的仪容仪表是最基本的要求； 3、作为导购在工作中的着装形象、仪容仪表，必 须建立在尊重自己和尊重顾客的基础上，突出自己的职业性、服务性，力求给顾客留下温馨美好的第一印象。导购员行为规范要求 “有理走遍天下”的古训仿佛还历历在目，“无‘礼’寸步难行”的现实早就向我们敲响警钟！随着现代社会的发展，在越来越多的场合，礼仪修养正日益发挥出不可替代的“催化”作用！良好的礼仪修养是一种资本，可以转化为一个人内在的性格、情操，将影响我们一生的发展。 导购员行为规范要求 眼睛是心灵的窗户，微笑是最好的名片，言行举止是与顾客沟通的桥梁。相对于职业技能的“硬功夫”，礼仪修养可谓是“以柔克刚”的“软工夫”，只有刚柔相济，我们才能真正把导购工作做好！导购员行为规范要求一、仪容仪表规范头发1、保持头发清洁，不油腻、无头皮屑，经常洗发。2、切忌夸张发色，短发不过肩，不遮挡额头，长发 用浅蓝色发环盘起。3、男员工长发侧面不可以盖过耳部，不要蓄长发， 也不要剃光头，不能有过分修饰，避免给顾客以 油头粉 面的感觉。 4、发型发式宜整洁忌夸张。导购员行为规范要求