【采购谈判】我曾经用这一招，只有一句话，供应商降价20万.docVIP

PAGE PAGE 1 PAGE PAGE 1 【选购谈判】我曾经用这一招，只有一句话，供应商降价20万 　【选购谈判】我曾经用这一招，只有一句话，供应商降价 20 万！ 　任何谈判都要留意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以确定优势压倒对方，但谈判结束后却发觉并没有得到多少，交易结果令人绝望，与谈判中气概如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。 　 那一年，我从外企跳槽到民营。老板让我起草一个集团供应链管理方案，我日夜奋战最终完成了第一稿，发给了老板，老板很快就回复了”方案需要再完善下！’我想想也是，第一稿到底匆忙了，可能不完备，连续努力，又完成了其次稿，觉得这回差不多了，发给了老板，老板又回复了”方案需要再细化下！’ 　 于是，我想，我初到公司，必需显示出”水平’，我是世界 500 强出来的，觉得 PPT 还不够秀丽，完善！我是做秘书出身的，文字可能不严谨，完善！我是分析型性格，重数据条理，发动部下收集信息，集体争辩，觉得老板有可能关怀什么问题，连续完善！ 　鏖战 3 天 3 夜最终完成了，再认真看看，觉得已经穷尽了自己的才智和力量，实在没有什么可再完善的了，发出！ 　 老板又回复了”再完善下！’这回我急了，老板是啥意思，跑去找老板，老板说”，这些天我很忙，方案还没看。’哇塞，敢情我发的方案看都没看，就叫我完善，害得我苦战 3 天 3 夜... 　 这个过程用在谈判上，世界有名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森（RogerDawson）给它起个名字叫”钳子策略’。据说亨利基辛格就用过这个策略，他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告，报告被基辛格打回2 次，每次打回时都有一句话”你可以做的更好一些！’副国务卿按捺不住，找到基辛格，我全部人马花 2 个星期，你可千万不能打回呀，我已经尽最大努力了！基辛格安静地说，放这吧，这回我会认真看的。 　 谈判时，给对方说一句”你必需调整一下价格！’或说一句”我想你可以给个更好的价格！’然后闭嘴缄默。 　 “缄默’如钳子形成了压力，对方会有猛烈的内心活动，最终自己给自己战胜了，效果往往出人预料，我曾经用这一招，只一句话，供应商降价 20 万。 　以上是宫迅伟老师的缄默谈判技巧，不过我觉得还不够过瘾也不够透彻，再为大家补充点内容，来深挖谈判中的”缄默战术’： 　 张国荣的金曲”缄默是金’脍炙人口，至今还被大家传唱。有时候在谈判中有时也需要缄默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。 　 任何谈判都要留意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以确定优势压倒对方，但谈判结束后却发觉并没有得到多少，交易结果令人绝望，与谈判中气概如虹的表现不相匹配，可见在谈判中 　假如你是卖方，信任经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作开心，根本没有调换的可能。如果你意志不坚决信任他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。 　 全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是由于他们在试图了解你的底牌，所以无论消灭何种状况，期望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：”你的最低价格是多少？’狐狸尾巴最终露出来了，在这之前简单的铺垫就是为了这句话。 　这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们连续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，由于买家已经把握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。 　 你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？假如是我的话就会坚持到底，看看谁更有急躁，我会再重复一遍之前的话：”还是你们出个更合适的价吧？’然后实行本节所介绍的策略：缄默。百分之百的缄默，一个字也不说！ 　 这是一个最困难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，假如谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又犹如西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片安静，能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧急，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在渐渐地僵硬，他的眼神渐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？ 　一般状况下，先开口的一方就是让步的一方，甚