招商策略与各类商家要求要点.pptxVIP

招商策略与各类商家要求要点 易居中国·克而瑞（中国）信息技术有限公司 2 PART Ⅰ 招商的基本原则与案例 3 招商的基本原则与案例 4 招商的基本原则与案例/业态比例分配原则 基本原则一：业态比例分配原则 内在因素：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例 外在因素： 市场环境 竞争状况 5 招商的基本原则与案例/业态比例分配原则 正佳广场 业态分配比例 华南MALL 业态分配比例 6 基本原则二：统一形象原则 商场需要拥有明确经营主题巨大创造力品牌 招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符 招商的基本原则与案例/统一形象原则 7 招商的基本原则与案例/统一形象原则 广州动漫星城——中国首个动漫主题商城 集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。 动漫产业主要三种类型 核心产品 漫画、动漫卡通、网游、影视等有知识产权的原创人物及故事本身的直接播出发行市场。 附属产品 在核心产品的基础上开发出来的产品，如音像制品、图书等 授权产品 授予原创形象使用权的衍生产品，以图形或商标使用的形式出现。如服饰、食品、玩具、饮料、文具等 8 基本原则三：同业差异异业互补原则 同业差异：招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家 异业互补：在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权 招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则 9 招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则 广州天河城——天贸南大与吉之岛的错位经营 天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主 吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主 实施 结果 同业差异异业互补的应用 两大主力店都取得了良好的经营业绩 实现了良好的商业组合 10 基本原则四：多元经营方式原则 商业物业经营方式：自营、联营、租赁 采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求 招商的基本原则与案例/多元经营方式原则 11 菲律宾SM集团——『自营品牌』模式典范 招商的基本原则与案例/多元经营方式原则 SM Super Mall的标准单体商场在15至20万平方米，其中自营的面积超过60% 自营商场的优势体现 12 基本原则五：主力店招商先行原则 主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点 先进行主力店的招商能使招商工作更富成效 招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则 13 基本原则六：招商期间租金优惠原则 新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺 商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金 招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则 14 正佳广场租金定价的经验 招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则 制定高额租金 与商户发生矛盾 被动协商，降低租金 矛盾激化，租户大规模撤场 制定较低的合理的租金 与商户交流沟通化解矛盾 掌握主动，稳步提高租金 正佳广场于2004年12月开业，由于其位于成熟商业地段，具有先进的商业规划，在招商初期租金设定相对较高，使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协商之后，商场调整了原有租金标准，最终掌握了主动，解决了前期的问题。 15 基本原则七：统一服务及信息化管理原则 统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面 进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息 招商的基本原则与案例/统一服务及信息化管理原则 统一的商户结算 统一的营销服务 统一的信息系统支持服务 统一的培训服务 统一的卖场布置指导服务 统一的行政事务管理服务 统一的物业管理服务 统一的服务内容 16 PART Ⅱ 招商工作3W法则 When？招商的时机选择 Where?招商的地点选择 How?招商的方式选择 招商 招商工作3W法则/招商的时机选择 18 When？招商的时机选择 战略时机：社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中，商场的招商能有效利用一切有利的因素，使其与商场招商联系起来，进而转化为租金招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。 战术时机：从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。利用生意的淡忘季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易程度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。 招商工作3W法则/招商的时机选择 19 招商工作3W法则/招商的时机选择 一般经营商家生意的月度分布 20 Where?招商的地点选择 招商工作3W法则/招商的地点选择 现场招商 异地招商 同城招商 21 招商工作3W法则/招商的地点选择 同城招商的原因 现场招商人流量较少，难以取得满意的招商效果 同城招商的条件 选择人流量更大的招商资源，更集中的地点进行招商 同城招商的优势 商户具有较高的区域认同感，招商容