楼盘销售的九大流程专训讲稿.pptx

绝对成交--- 楼盘销售的九大流程 讲师：明志刚 2010年4月 ;明志刚 Intel(中国区)讲师 多家知名上市公司营销顾问及管理顾问 乾程企业管理咨询公司资深讲师;我们必须建立的重要理念:;终端营销新动向:;终端营销新动向:;相信自己的楼盘，相信自己的能力 积极乐观的心态. 感恩的心态 “接力赛运动员”的心态 善待每一位客户 ;主要内容;第一步:接听来电;客户打电话想知道什么？;电话接听七部曲;接听来电前的准备工作;接听来电的五个注意;回答提问的技巧; 读懂客户的问题：;询问客户需求的关键;抛出诱惑的三个绝招;邀约看房的四个话术;留下客户资料的三个方法;第二步:笑迎顾客;光临售楼部的客户分类：;“吸引顾客的舞蹈”;初步接触顾客的时机;主导销售进程的三选一法;第三步:沟通关系;客户与置业顾问初次接触的焦虑;赢得客户好感的秘诀;赞美的艺术;案例：;打造亲和力的同步法则 ;肢体语言透露的信号（一） ;肢体语言透露的信号（二） ;不同性格客户的应对策略;第四步:探测需求;销售人员的困局：;案例：;思考：;分析：;客户需求的冰山理论;案例：;根据经验有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。;通过提问发现客户具体需求;第五步:产品解说;三段式产品说明： ;“三段式”产品说明;“三段式”产品说明;“三段式”产品说明;注意：;课堂演练：;产品说明的注意事项;总结：;销售高手的产品说明模式：;如何与竞争对手进行比较;第六步:异议处理;客户异议的分类;真实的异议：;虚假的异议：;隐藏的异议：;案例：;客户异议的应对模式：;“群体认同·自我认同·解决方式”模式 ;杜绝直线思维:;错误的回应方式:;正确的回应方式:;客户异议产生的原因;第七步:果断成交;案例：;讨价还价的技巧;讨价还价的技巧：;卖方的报价要高 绝对不要轻易答应对方初次提出的条件 对对方的还价表示严重的惊讶 TMD策略;双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 不要做无谓的让步，对任何让步，都要做??很为难的样子 警惕对手的蚕食战术 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 ;小组研讨：;如何识别购买信号;客户准备购买时的心理活动分析;总结:;七种成交武器之一：;七种成交武器之二：;七种成交武器之三：;七种成交武器之四：;七种成交武器之五：;七种成交武器之六：;七种成交武器之七：;四大原则引导客户成交;第八步:客户追踪;案例:;总结:;客户追踪的流程：;小组研讨:;第九步:完美服务;成交后的跟踪服务;未成交的跟踪服务;思考：;优质服务赢得顾客的终身价值;客户忠诚度的衡量指标;;以销售为导向的客户关系管理