上海自考专科会展策划与管理专业专业03874商务谈判复习资料.pdf

自考匠 原创整理 商务谈判 第一章 谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的 行为和过程 商务谈判：是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务 往来关系进行的谈判。 商务谈判的含义包括以下几个方面： ⑴它以洽谈构成商品交易的诸要素为内容； ⑵它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商； ⑶法人代表或其代理人有谈判资格； ⑷它是一门新兴的边缘学科，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及 群体或个人利益的经济事务 商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。它主 要有以下特点： ⑴以获得经济利益为目的 在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益 ⑵以价值谈判为核心 谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容 ⑶注重合同条款的严密性与准确性 谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密 国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易而就交易的各项条件 进行协商的过程 国际商务谈判的特点： ⑴政治性强 ⑵以国际商法为准则 ⑶坚持平等互利的原则 ⑷谈判难度大 商务谈判的作用： ⑴商务谈判是企业实现经济目标的手段 ⑵商务谈判是企业获取市场信息的重要途径 ⑶商务谈判是企业开拓市场的重要力量 ⑴一对一谈判 （项目小，最困难） 1 以谈判人员 ⑵小组谈判 （较大的谈判项目） 的数量分类 ⑶大型谈判 （国家级、省 （市）级或重大项目的谈判） ⑴主座谈判 （在自己所在地组织的谈判） ⑵客座谈判 （在谈判对手所在地组织的谈判） ①要入境问俗，入国问禁 ②要审时度势、争取主动 商务谈判 2 以谈判地域 ③要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以 的种类 分类 防泄露机密 ⑶主客座轮流谈判（可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖） ①确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益 ②坚持主谈人的连贯性，换座不换帅 ⑷第三地谈判 （各方地位平等，谈判环境公平，但会提高谈判成本） 1 ⑴公开谈判 3 以谈判内容 ⑵秘密谈判 的透明度分类 ⑶半公开谈判 任何商务谈判都要依据既定的方针和原则，将这些方针和原则作为行为规范的准则 成功的谈判，应该通过研究，找到双方利益的交汇点和平衡点，最后达成协议。一场成功的 经济谈判，每一方都是胜者，谈判是一种合作事业。 商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、 1 守法原则 政策、涉外谈判还应当遵守国际法则等。 国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为 2 诚信原则 诚信原则设计谈判人员的态度问题 这条原则讲的是如何正确处理双方经济利益的矛盾 商 ⑴平等协