照明渠道管理实务讲义.pptxVIP

深度营销系列培训 照明渠道精耕实务和君创业：程绍珊目 录照明渠道现状认识各级经销商管理实务提升专卖店的运作行业发展的趋势需求旺盛，但日趋个性化但产品创新不够，低水平的同质化行业发展加速，但集中度将进一步提高竞争加剧，激烈但手段趋同，暴利时代结束客户逐步理性，服务要求提高渠道变革加速流通业加速扩张，规模化和连锁化发展明显各类终端并存，进一步专业化和细分化各经销商跑马圈地，粗放盲目，开始恶性竞争集中度提高，区域的主力终端迅速崛起上游普遍加强了渠道和终端争夺工程渠道现状量大，影响决策群体多，技术和服务要求高。众多渠道参与者：房地产开发商、装饰装修公司、工程公司、建筑设计院、招投标公司、监理公司、市政部门（光彩办等）目前的问题主要有：缺乏系统的规划；针对性的解决方案不强；客户关系管理还比较薄弱；公关能力还有待加强； 照明行业渠道模式坐地批发，高端放货总代理制物流商＋品牌专卖店制运营中心制扁平化的品牌卖场模式立体复合型的“1＋N”模式照明经销商类型渠道管理中的主要问题渠道模式复杂、混乱，效能降低 渠道认同性和协调性差，交易成本较高，冲突不断厂家渠道政策变动频繁，日常维护不力经销商无心网络建设，可持续发展的认识弱 经销商运作管理和市场控盘能力弱目 录照明渠道现状认识各级经销商管理实务提升专卖店的运作什么是好的渠道渠道可控性：A、价格保护B、窜货控制C、行为协同渠道质量：A、