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困局·破局—建材经销商经营突围;第一节:洞悉行业成就大事;一、中国建材市场特征宏观判断;二、2012年的市场正在发生什么;城市化进程加快,房地产支柱行业拉动消费
行业发展很快,长期向好,空间巨大
产品“牌子”林立,“品牌”意识逐渐形成
市场巨大,但发展程度和差异性较大,运作复杂
新兴渠道发展迅猛,传统流通业态受到冲击
终端争夺加剧,相关资源价格扭曲,费用虚高
区域营销机会凸显,营销制胜战略比较适合
前瞻性、创新性、成功指日可待;三、我们面临的困境?;;四、2011-2013年行业发展趋势分析;五、发展趋势对经销商和终端的影响;第二节:
好观念成就财源;1、心态原因
原因一:急于求成
原因二:小富即安
原因三:移情多恋
2、战略原因
原因一:只低头拉车,不抬头看路
原因二:多元之惑
原因三:不愿投入,小打小闹
3、执行原因
原因一:随意管理
原因二:不建团队
原因三:缺乏行动;初级阶段:依靠商品获利(胆识与机遇)
现阶段:以量获取利润
终极阶段:配送与售后服务商(并入产业链,微利时代)只赚佣金5%-10%;六大转型 ; ;第三节:
优秀经销商投资修炼;悲观抱怨,等、靠、要;
积极面对,边走边看;
抓住机会,顺势突围;
“围城效应”,另觅新欢。;抓紧市场洗牌的机会进行有效投资,快速提升市场占有率;
从消极观望到积极拼抢;
不是“熊式冬眠”而是“狼式捕猎”;
老板带头进入创业时期;
打造狼性团队;
不是盲目进攻而是科学决策。;二、市场转型期如何看待投资回报;三、投资路径与投资收益解析;第四节:
高效团队管理力修炼;一、经销商管理现状;从生意向事业的转型;
经验管理向规范化管理转型;
人情管理转向制度管理;
决策的随意性向科学性转化;
家族抱团向团队运作转型。;实现家族体制公司化;
实现家庭成员职业化;
实现由主内到主家的转变
实现家庭管理规范化;
-实行一夫领导或一妻领导或儿子领导
逐步实现经营实体模式的利益多元化。;1.设定目标;三、经销商管理策略-团队管理模型;1、经销商如何招对人?;2、学会组织化运作;例:**经销商架构图;3、“四法”识别优秀导购;4、业务招聘中的误区;5、STAR 行为面试:;6、员工技能培训;;8、如何管人?;9、激励体系1;;;;;;;;;;;;;;;;;第五节:
强势渠道力修炼;市场中的竞争;一、构建强势渠道;二、建材经销商渠道管理误区;三、建陶经销商立体渠道运营瓶颈;四、立体渠道有效发展的条件;分销模式解析:;六、家装渠道合作模式解析;七、立体渠道营销管理;第六节:
终端销售力修炼;360度整合店面提升系统;;二、5A终端提升工程;;;第七节:
360°立体整合推广修炼;一、品牌推广
二、设计师推广
三、户外推广
四、促销推广—立体整合促销突围;一、 品牌推广;; 总部牵头,整合资源,成立“国际精英会”,确定设计师渠道推广活动形式,有效连接产品、设计师和高端消费者之间的互动,在全国范围内进行持续推广,将“国际精英会”办成行业内最有影响力的国内设计师与国际设计师沟通、互动和学习提升的高端俱乐部。;2)“国际精英会”制度;3)“国际精英会”活动方式;; 在全国各大一线市场均有一定的设计师渠道基础后,启动“名师、名室、名士”活动,即全国设计大赛巡回接力,依托行业协会,作为活动承办方,广泛邀约设计师以产品为素材创作作品参加比赛,同时对于终端客户征集样板房,凡是获奖样板房,所有购买的产品超低折扣成交。在每一站选出十佳设计师,最后进行全国总决赛,选出全国十佳设计师,通过总部资源,对设计师和设计作品以及高端消费者样板房进行全国推广宣传,可以将作品在全国专卖店展出,对设计师的方案中突出个人介绍,对设计个人进行品牌宣传展示。
根据消费者选择的频率给设计师返利。凡选择设计作品的消费者可亨爱折扣。
获奖设计师全部纳入“国际精英会”。同时为下一年的“国际精英会”推广和活动组织奠定基础。; 签约设计名家,打造设计师渠道推广平台:和国内外知名设计大师签订长期合作关系,整合大师资源,服务专卖店设计、各种推广活动以及“国际精英会”成员的学习和提升。;2)签约名师,打造设计师渠道推广平台;3)、签约首席设计顾问工作职责:;如何维护;设置家装业务部门和业务人员
制定有吸引力的合作策略
通过报刊、黄页、行业协会、走访等收集设计师和家装公司资料
建立家装公司和设计师资料库
整理分类、拜访目标客户
频繁拜访、找准关键人物、促成销售
兑现承诺、强化关系
完善档案,关注变化,调整策略发展合作层面;依托总部资源进行市场推广活动;
家装公司捆绑式推广。
联合展示(在家装公司展厅展示产品,签订代销协议)
联合传播
联合促销
联合推广
样
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