电信运营商社会渠道管理分析报告.pptVIP

*;目录 ;;0;固网语音线路不敌其它载体以及固移替代产品是一个关键问题，尤其对于欧洲已进入市场的电信公司而言;%;经过多年的移动渗透率的显著增长，在大部分欧洲国家，渗透率已达到其最大值;这些迅速变化的市场条件对长期的电信分销提出了新的要求 – 产品驱动变革;;;电信分销的最新发展反映了找到额外的销售选择以使成本最优化的需要 (1/2);电信分销的最新发展反映了找到额外的销售选择以使成本最优化的需要 (2/2);在这个充满挑战的市场环境中，电信运营商无疑对有效的渠道管理有着迫切需求– 但主要挑战依然存在;为了理解对于运营商的意义，罗兰.贝格评估了渠道一体化的发展、管理和组织;我们针对14家电信商进行了调研, 调研对象分布在提供固网语音/移动服务的已进入市场者和仅提供移动服务的挑战者，涵盖西欧以及中东欧;通过调研，我们发现运营商正在整合渠道和分销体系, 但缺乏对未来渠道混合以及组织需求的预见;(4);运营商把从销售到保留的转变作为分销渠道的主要挑战;总体而言，全业务运营商仍主要通过自身或第三方门店进行销售– 其他渠道的作用有限;0;虽然重要性有限，运营商却积极展开替代渠道;运营商网上销售中度自动化，但是服务自动化相当有限;电信倾向于在售后服务上使用直接渠道，在所有服务上展开所有渠道– 预期未来没有变化;;h;;大多数渠道现在仍然是成本中心, 但自己的门店已成为盈利中心–