流通渠道培训手册.pptx

流通渠道培训手册; 目录;1、终端是产品销售的最终场所 产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客 购买。依靠终端店的气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的 购买意识，使消费者在进入终端店后产生冲动性购买行为。 2、终端是产品竞争的最终场所 面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来 越低。在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示， 陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新???、独特的包 装、形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望。; 二、业务运作方式; 三、销售体系的建立;1、终端业务代表的职责： 铺货率：铺货率不是越高越好，而是越精越好。不同的产品适合在不同的渠道销售，终端业代要做的就是将产品推入合适的渠道售点中去。 生动化：让产品更生动地展示在消费者面前就是生动化。生动化可以刺激消费者的购买欲，增加“额外”的销售机会，树立品牌形象，带动整体市场产品流速。 终端售点的库存管理： 终端业务代表的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现终端沉淀。 信息反馈： 本品和竞品的市场信息 专业客情： 通过自己专业的服务增加对客户的影响力 ;;3、终端业务代表应掌握的技能： 熟悉公司产品 熟悉不同产品的目标铺货渠道 熟悉本品及竞品的价格 生动化技能 客户库存管理技能 科学地管理客户库存 客户的异议回答 规范地完成客户拜访 填报表单 对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。; 四、生动化管理;1、商品陈列应注意六大要点： a、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大陈列空间，切忌让它有中空或货源不足的现象，以防竞争者乘虚而入。 b．陈列产品的规格，以陈列主推产品为主。但如果货架陈列面有限，则终端业务代表应陈列回转速度快的商品。 c、系列产品集中陈列，其目的是在增加系列产品的陈列效果，使系列产品能一目了然地呈现在消费者面前，进而吸引消费者的注意力，刺激冲动性购买。系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 d、争取人流较多的陈列位置。在卖场里，终端业务代表一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。终端业务代表一定要争取最好的陈列空间。 e、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。高限1.7米，向下0.5米的黄金陈列位。 f．经常维护产品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。 ;;;;;4）、POP使用技巧： POP不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置； POP上的产品要和售点所卖的产品保持一致； POP张贴整齐干净、常换常新； POP也应该有位置顺序的选择； ; 五、库存管理;;六、每日工作流程;;1、 基本业务技巧 作客情要作客户管理，要给客户灌输好的陈列，库存生动化，订货等理念，而不是靠套交情，套江湖义气 不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败 你只有一次机会给别人留下良好的第一印象——表示对别人的尊重 面对客诉，第一件事要表示同情和理解，永远不和客户争论，从共同点谈起 不变之原则——为客户创造利润 扮演好你的角色，才能树立你的威信 守时 守诺 坚守为客户创造利润的原则 ;2、专业的操作水准 记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有亲切的感觉。 努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品。 发自内心的微笑。 了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时 超市等重点客户有以下优势： 实际销售量大、价值稳定、形象较好、客流大影响力强、是新品推广树立品牌形象的重点。 重点客户一定要不惜精力做透，对创造本品竞争优势，扼制竞争极有利。与这些客户合作时一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。 ;3、不要轻易给客户许诺 与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如陈列奖励的照片协议。 凡事预则立，不预则废。 尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的强烈印象。 销售工