D第四课用脑销售家具.pptx

用脑销售家具（一）;强调： 全脑销售博弈（LPRS）和销售心理矩阵—— 使语言更生动、更能打动人、更有说服力，直指顾客的内心世界，每句话都有其目的和价值，每句话都有巨大杀伤力！ ;;如何系统地完成从顾客进店直至成交的完美过程呢？ ;售中;;做好准备 吸引顾客 美好的第一印象;做好准备;准备不足 = 准备失败 没有计划 = 计划破产;1、形象上的准备 职业装 正装皮鞋 淡妆 仪态——站姿、坐姿、行姿;2、销售工具的准备 计算器 卷尺 便签本 产品图册 平板电脑 ;3、卖场维护的准备;4、开好晨会/交接会的准备 会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批；主管少说， 轮流说，最后说。 第一步：营造开心会议的氛围： 笑话、故事、动作、歌曲、口号 第二步：引导发言：分享是最好的学习和激发 第三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布 置、选择一个最近干的最好的加大表扬，然后问： 没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀 是什么？立刻行动！;5、销售知识的准备;6、快乐心情的准备 销售是一种信心的传递、情绪的转移。;7、准备话术（特别是针对价格的话术） ;8、了解库存;9、总结出10大卖点;10、迷人而且真诚的微笑！！;店里没有客人的时候，我们在做什么？ 店里的景象给顾客的感觉是什么？;正确的动作——忙碌;零售是一门表演艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、家居顾问是演员、顾客是观众，每天都是现场直播。;忙碌吸引的作用： 1）生意繁忙——忙碌的氛围，勾引顾客进 店的欲望； 2）消除客人的心理抗拒——顾客的逆反心 理，越让他进店越不进； 3）塑造品牌形象——生意好 4）为成交而准备;麦当劳： 员工的手里不可以是空的，特别不允许2个人在一起聊天！不允许一个人站在一处超过15秒钟。;常见的错误行为： 1）站在中央等待客人（无所事事） 2）站在门口招揽（堵住门口） 3）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 4）同事在接待顾客时，无所事事 ;注意留意顾客（故意不经意）： 两目??对，三米之外，主动微笑； 两目相对，三米之内，主动问好。 一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，就会将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。 ;好像有时有个“托”也可以解决一些问题;结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任 潜在客户在认识销售人员初期阶段基本上都是凭借第一印象（感性）来决定随后的交往，直觉就是防范。 信任是经过思考、经过检验后的理性结论。 ;结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑;打开心扉： 1） 打开心扉=微笑+称呼+问候+赞美 2）关心顾客比介绍产品更加重要 3）顾客一进门就讲产品=拒绝 4）少谈产品，多谈顾客 5）用“您”,不用“我、我们” 6）用情感留人（右脑） ;黄金时间—— 20%进店的顾客会购物，80%会走开，其中80%的顾客是在 1分钟之内 走开的。 黄金时间里，顾客首先决定要不要听家居顾问的 话（——如何延长黄金时间？）。 听不听家居顾问的话，主要取决于“情感因素” （右脑），而非“理性因素”（左脑）。;用赞美（至少是认同）开场 演出正式开始了…………;用赞美开场（随时随地赞美顾客）： 1）哇！您看起来很精神！（气色很好，特别） 2）我很喜欢听您讲话！ 3）我感觉您非常亲切！ 4）真的好羡慕您的好房子！ 5）跟您讲话可以学到很多东西！ 6）看得出来您对家具很专业！（我刚进入时间不长还要请您多多指教） ;用认同开场（随时随地认同顾客）： 1）选家具好累啊，进来歇歇，喝杯水吧！ 2）天气好热！产品好难选！看家具好累！ 3）您说的很有道理！ 4）我认同您的观点！ 5）我理解您的感受！ 6）您有这种想法是对的！ 7）如果我是您的话，一开始也会这样想！ 8）谢谢您的建议，我们都会记下来的！ ; ;忌过度热情，忌急切！！;动作