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杜云生《绝对成交》电子书 杜云生视频网 杜杜云云生生视视频频网网 《绝对成交》提纲 杜云生 销售是所有成功人士的基本功。各行各业的基本功。 领导等于销售。----汤姆 彼得士 除了创新和行销，其它的一切都是成本。 ----彼得 杜拉克 销售等于收入。 没有成为销售冠军，当一个老板是不够资格的。 领导能力跟销售技巧是创业成功最重要的两门技术。 一，要先把你自己推销给你自己。 二，要把“推销”给你自己。 销售是正确的，是天经地义的，是理所当然的，是成就感，是满足感，是一 切，等于收入。 五大误区:1，销售没保障。------销售是世界上最有保障的工作。能力就 是生产力。推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的 工作。 只有顾客才能保障你。GE总裁 杰克 韦尔奇。 2，感觉收入不稳定。------销售才有高收入。 3，认为做销售求人没有面子。------卖东西给别人是帮助别人，付出利益 给别人，是世界上最光荣的工作。 4，害怕被拒绝。-------拒绝等于成功。被拒绝越多表示你行动量越大，行 动量越大越有人拒绝。 5，认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。------生活中 的所有事都要销售。 销售最重要的五项能力 一，开发新顾客的能力。广发名片。人在动就是钱在动。 二，做好产品介绍。销售是信心的传递，情绪的转移。 三，解除顾客的抗拒点。必须当场就解除顾客的疑虑。借口的力量比梦想更 大。 四，成交。一定要要求。至少要求5次。每一个顾客都很乐意购买我的产品。 五，售后服务。 完美成交的十大步骤 1，做好准备。没有准备就是准备失败。没有计划就是计划倒闭。一，我要 的结果是什么。二，对方要的结果是什么。三，我的底线是什么。四，你要问你 ――――――――――加:8800006644225500 免费获取更多精品资料～―――――――――― 杜云生视频网 杜杜云云生生视视频频网网 自己顾客可能会有什么抗拒。五，我该如何解除这些抗拒。六，我该如何成交。 1， 精神上要先赢过对方。2，体能上的准备。3，产品知识的准备。4，顾客的背景。 2，调整情绪到达巅峰状态。学会情绪控制。想象力乘以逼真等于事实。改 变肢体动作是最快最好的方法之一。 3，建立依赖感。花80%时间去建立依赖感。所有竞争到时最后都是人际关 系的竞争。把客户变成朋友。1，善于倾听。2，赞美。3，不断地认同。4模仿 顾客。5，产品专业知识的了解。6，穿着。为胜利而打扮。7，了解顾客背景。8， 使用顾客见证。a，让消费者替你现身说法。b,照片。c,统计数字。d,顾客名单。 e,自己的从业资历。f,获得的声誉及资格。g,你在财务的成就。h,你所到过的国 家或城市。i,你所服务过的顾客总数。 4,找出顾客的问题、需求与渴望。1，问题就是伤口。是需求的前身。2，问 题越大需求越大。3，人只解决大问题，不解决小问题。 5，塑造产品的价值。 6，分析竞争对手。1，了解竞争对手。2，绝对不要批评你的竞争对手。3， 表现出你与竞争对手的差异之处，说自己的优点。4，强调自己的优点。5， 提醒 顾客竞争对手的缺点。6，拿一份竞争对手顾客转为你的顾客的见证。 7，解除顾客抗拒点。把抗拒点答案准备好了。 8，成交。 9，售后服务。1，了解顾客的抱怨。2，解除顾客的抱怨。3，了解顾客的需 求。4，满足顾客的需求。5，超越顾客的期望。 10，要求顾客转介绍。1，买了以后。2，不买的时候。 问对问题赚大钱 我只要问对方一些问题，问着问着，就能让对方联想到他有哪些小问题，进 而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题，于是我后面有解答方案 等着他，他自动想要买我推销给他的产品。流程。 顾客买的是问题的解决方案。1，让他说出不可抗拒的事实。2，把这个事实 演变成问题。3，提出这个问题与他有关的思考。 1，提出问题。2，煽动问题。3，解决办法。4，产品介绍。 问出需求的缺口:1，问出需求。2，问出决定权。3，问出许可。4，产品介 绍。 如何探测顾客的购买关键:找到心动钮:1，问，家庭、事业、兴趣、梦想 目标。2，听，听他的反应。3，看，看他的表情语言。房内的东西。他的立即反 应。 塑造产品价值的方法:1，USP。产品最独特的卖点。2，利益。3，快乐。4， 痛苦。5，理由。6，价值。世界上最好卖的是钱。 轻松化解顾客抗拒 七大原因:1，没有分辨好准顾客。2，没有找到需求。3，没有建立信赖感。 4，没有针对价值观。5，塑造产品价值的力道不足。6没有准备好解答事先提出 的方法。7，没有遵照销售的程序。 给顾客打预防针，预