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××服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版 目录我们对贵公司需求的了解变革的目标可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因 附录个人简历参考目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因 附录个人简历参考 我们对贵公司需求的了解雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力，公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有的竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍业绩增长1998 衬衫市场占有率名列全国第一，达10.6%；西服市场占有率名列第二，达6.8%；以7.85亿的主营收入获利4.22亿。1998 11/19 雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行1997 雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整1997 雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业1994 雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强1993 改制成立雅戈尔集团股份公司前身为宁波青春服装厂发展历程业务运作基于经验，缺乏统一流程控制流程部分人员技能无法满足企业的业务运作技能缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理信息组织结构没有发挥整体效应，沟通互信不足，岗位职责定义不明确组织 我们对贵公司需求的了解雅戈尔经过几年高速的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应，企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，并探讨了其根源：挑战 新产品开发/推广没有确定流程 公司缺乏规范的价格调整管理制度 专卖店运作无统一规范 许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识 市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况，导致要货随意性较大 市场部要货，销售部有时无法满足，造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象 缺乏对市场部货品的信息跟踪 区域市场定位不明确，并且缺乏沟通，造成销售网点各自为政，无法发挥网络效应 无独立人事部门，缺乏完整的人事档案 缺乏有效的培训制度，各部门人员素质无法有效提高 没有完整统一的考核和奖励制度 应用系统的业务信息不准确，不完整 回款核算不清，按产品类别划分的随意性大，存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象 财务对分公司回收货款不能及时了解，存在公款私存的现象 计划体系不完整，缺乏相互连接，不能发挥重要作用 。 。 。根源公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识，但缺乏科学性的方法分析、规划和设计营销网络；同时整个组织亦缺乏强有力的计划、运作和控制的能力 我们对贵公司需求的了解雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就必须针对现存问题的根源对症下药，雅戈尔希望从以下几方面进行变革：核心业务能力支撑业务能力计划考虑要点销售预测和计划财务预算采购计划配货计划控制与核算考虑要点会计核算财务管理内部审计组织考虑要点大区职责分公司/市场部模式营销人员的培养、考核和选拔信息考虑要点电子化营销网络的建立营销考虑要点以销定产方式的可行性区域市场的划分销售点管理制度价格调整制度团体客户管理方法新产品研发和推广供应链考虑要点：区域配送中心的建立原辅料采购管理制度供应商的管理 目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因 附录个人简历参考9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。分销计划变革的目标在对雅戈尔需求了解的基础上，我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。计划原辅料 计划财务预算经营规划销售预测 /计划生产计划促销计划资金计划采购计划产品研发计划信息组织核心营销能力信息流规划价格策略