06客户信用管理.pptx

第6章信用销售管理第1节　概述第2节　信用管理与销售业务流程再造第3节　确定客户资信第4节 制定信用政策第5节 应收账款管理一、赊销含义条件：所期望的未来付款和对客户的信任二、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。　三、信用管理信用管理内容：制定信用政策、确定客户资信、应收账款管理信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收账政策。目标：①科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；②合理扩大信用销售，降低制成品的库存，争取使企业的可变现销售收入最大化。第6章信用销售管理第1节　概述第2节　信用管理与销售业务流程再造第3节　确定客户资信第4节 制定信用政策第5节 应收账款管理一、信用管理目标降低赊销风险，减少坏账损失；降低销售变现天数（DSO），加快流动资金周转资金积压期间＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款周转期二、传统销售业务流程的缺陷客户建立流程订单处理与货物配送账款催收客户建立流程客户情况调查报告客户档案销售员拜访客户建立业务关系是否订单处理与货物配送客户服务生产订单客户订单财务账簿货物发送成品仓账款催收财务账簿银行票据客户是否付款销售员道歉是否坏账处理程序三、销售业务流程再造接触客户谈判签订合同发货收款收款失败确定信用条件发货审核货款跟踪选择客户欠款催收危机处理四、建立科学的信用管理机制利润的大幅上升有效的销售增长提高应收账款质量销售部门加快货款回收授予资信额度财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低呆账坏账减少信用管理部门客户信用评估应收账款控制企业信用管理部门的职能对新客户进行信用审查，收集客户的重要资料和信息客户档案的维护和管理，并将客户资信状况变化的信息及时通报给企业其他有关业务部门及其经理人员对客户资信进行评级，并确定客户的信用期限和信用额度；客户信用建立与更改的批准控制企业应收账款平均持有水平，将DSO指标降到同行业竞争者水平之下日常分析和监控应收账款账龄，检查应收账款的准确性，及时对客户发货进行控制，防范逾期应收账款的发生客户合同、往来记录的保存和检查，债务凭证的监管制定标准的催收程序，建立一支工作效率高的追账队伍，及时地制定出对逾期应收账款处理的方案，并组织有效的追账，将追账成本降至最低积极配合销售部门的工作，帮助销售部门使销售变现，利用征信数据库的资源，帮助销售部门开拓市场随时监督企业库存量，积极掌握信用政策的松紧程度保持与专业信用管理类公司的广泛联系，并选择最合适的信用管理顾问，及时了解信用管理手段、工具、征信产品和服务的发展动态第6章信用销售管理第1节　概述第2节　信用管理与销售业务流程再造第3节　确定客户资信第4节 制定信用政策第5节 应收账款管理一、客户资信调查资信调查方式：利用金融机构调查、利用专业资信调查机构调查、通过客户或行业组织调查、内部调查调查时注意事项P168调查结果处理：编写客户信用调查报告、信用状况突变时要特殊处理。信用管理问题：信息零散、信息不全面、信息陈旧、信息管理不科学调查时应注意的事项 1、在对客户的经营者进行调查时，应注意是否存在以下情况：家庭气氛和店铺内气氛冷淡；所作所为有悖于企业的理念；有赌博、酗酒等不良嗜好；夫妻关系紧张；对工作放任自流；三心二意；没有明确的经营方针；经营者之间存在争权夺利的情况；高高在上，只管发号施令；颠三倒四、朝令夕改；行踪飘忽不定；整日面容憔悴、疲惫不堪；经常窃窃私语、神秘兮兮；不拘小节、放荡不羁。 2、在对客户企业内状况进行调查时，应注意是否存在以下情况：职工不团结；职工不能做到令行禁止；职工不能按时、按质完成工作任务；职工流动率居高不下；职工纪律松懈；职工向企业外部人员发牢骚；办公场地杂乱无章；职工成天看报喝茶，无所事事；职工有化公为私之举；职工违反规定，低价出售中饱私囊；库存量急剧增减；与主要客户的关系不稳固；领导不在时，职工兴高、采烈。 3、在对客户资金状况进行调查时，应注意是否存在以下情况：手持现金不足，提前收回货款；将票据贴现；延期支付债务；出现预收款融资票据和借人姓融通票据；为筹资而低价抛售；提前回收赊销款；开始利用高息贷款；开始躲债；与业务银行关系紧张；经营者经常奔走于各类金融机构之间；听说其他债权者无法索回货款；其票据被银行拒付；银行账户被冻结。 4、在对客户支付情况进行调查时，应注意是否存在以下情况：不能如约付款；推迟现金支付日；推迟签发票据；要求票据延期；推说本公司的付款通知书未到；开始进行小额融资；对催付货款搪塞应付；连小额货款都不能支付；票据被银行拒付；要求延长全