专业销售技巧讲义.pptx

专业销售技巧-----技术产品告诉我，我会很快忘记；教我怎么做，我也许会记住一些或者一知半解。如果让我参与，我就会牢记并理解。培训的主要内容 1.您在销售中的作用和职责2.运用您的沟通和谈判能力3.技术产品销售：六步法4.在销售中前进 改变应用第一章您在销售当中的作用和职责 1.1 公司的成功取决于您 1.2 开发和管理我们的客户产品/服务公司您1.1 公司的成功取决于您销售人员对公司的贡献订单现金客户信息忠诚形象……顾客顾客顾客顾客销售人员的位置 公司销售额利润应收占款客户发展/关系客户产品服务与支持建议与方案社会公民形象家庭 收入 责任/义务 形象 社会公司销售人员客户家庭您每天在销售什么？-公司销售人员客户产品服务公司形象你自己 订单 现金，商品，服务 信息：客户对你的评估销售人员的七个任务-提高销售量/销售额改善公司的盈利状况扩大销售品种提高企业形象建立客户关系与忠诚合理的利用时间和资源维护并拓展客户网络现金商品服务信息技术营销的核心理念-不仅仅是销售我们制造的某种产品而且是提供帮助客户解决问题的最佳方案客户对您的期望是……人际能力 专业能力目标达成帮助企业实现销售客户对您的期望是……专业能力人际能力 产品知识及时的信息答复询问帮助解决方案咨询形象良好的接待被理解被倾听信任感安全感感到满意您的客户及潜在客户职业化和非职业化销售人员的比较 职业化非职业化按职业规范言行从事工作良好的个人素质职业培训工作选择面广，熟悉新行业 知识维护企业与职业利益第一能与不同层次的人打交道目标观念强，会自我管理注重沟通，亲和性好，但是 关系只是手段之一 有助您销售的个性品质强烈的敬业精神和职业自豪感热情与诚实可信自律与自我批评尊重他人不诋毁竞争对手雄心壮志，超越自我的动力创新与学习能力销售是一个伟大的职业从销售人员成长起来的公司总裁Lee lacocca(Chrysler)Edwin Artzt(PG)Adolphus Busch (anheuser-Busch)Phil Lippincott(Scott Paper)John Akers(IBM)Henry Heinz(Heinz Ketchup)H.R.Perot(perot Systems)John J.McDonald(Casio)Adolph Coors(Coors-Beer)Ronald G.Shaw(Pilot pen)Marcel Bich(Bic Pens)W.W Clements(Dr Pepper) 达到销售成功的三个条件习惯态度A知识K技巧SR=(K+S)*A1。2 开发和管理我们的客户SWOT分析竞争对手分析寻找我们理想的目标客户把握客户的动机，需求和决策过程成功的开始 公司客户竞争对手历史组织结构目标文化战略与策略产品/服务SWOT对我公司产品/ 服务的期望对我本人的期望谁是目标客户 及其特征购买的动机谁是 决策者/影响着谁是我的主要竞争 对手他的优势/劣势销售策略我们应采取什么 样的竞争策略？销售人员面临的环境 环境因素对销售员的影响日益激烈的竞争由卖方市场向买方市场的转变商业交易透明度增加专家型的客户客户的期望值在不断提高信息技术（IT)的运用网上销售的萌芽与发展？我们的竞争环境：Porter教授五要素图 客户我的企业替代产品现有竞争对手潜在入行者供应商SWOT模式：了解自己和环境S（优势）W（劣势）O（机会）T（威胁） 自身条件外部环境问问自己：怎样扬长避短以扩大我们的销售？怎样利用外部环境提供的机遇来创造销售机会？竞争对手分析 指标 我公司 竞争对手 A B C D销售增长市场份额销售队伍资金实力新产品产品FAB客户渠道价格促销安装交货维修服务*分别按1-10进行评分谁是我们的目标客户？市场细分 挑选目标市场 类别人文指标地理指标行为指标心理指标？消费品工业品公司情况运作情况采购情况行为指标？挑选目标客户的一个方法 我们公司满足客户需要的能力 高 低 目 高 标 客 户 对 我 的 吸 低 引 力 分析………理想客户风险客户成熟客户困境客户目标客户的现采用阶梯状况我的相应目标策略？ …