专业销售技巧XXXX0901.pptx

专业销售技巧 Personal Selling Skills 1 怎样理解“专业销售技巧”？ 对话系统（PSS） 2 课程目标 课程结束后你将能够…… 全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概； 学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达成协议的技巧； 了解并掌握对客户反对意见的应对； 知易行难，当好专业的销售代表。 课程目标 3 PAYBACK 销售计划/客户分类 销售调查 销售目标 目标 引起注意 探寻客户需求 供货分析 应对反对意见 达成协议，获得承诺 拜访前 面对面 拜访后 发展关系 4 第一课 专业销售技巧模式及 销售角色 5 要求一个决定，无论大小都能够证明这个决定对对方有利。 销售就是…… 6 “……企业通过产品和服务销售其价值并100%地让客户满意，客户购买的就是这种价值……” 我们销售的是什么？ 塞奥德尔.莱比特教授（哈佛商学院） 曾任《哈佛商业评论》主编 7 TACK专业销售技巧模型 （四步骤） 分析诊断 解决问题 1.引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的 目标 2.探寻客户需求 (Your Investigatl) 应对反对意见 (Handing Objections) 3.供货分析（Benefits） 4.达成协议、获得承诺 （Commitment） 传统销售风格 顾问式销售风格 8 一个真正的专业销售人员从不表现出“卖”。你要让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们的需求。 销售对话 您 我们 我 使用场合： 1 这是销售中最重要的词语； 当大家需要共同作出努力的时候； 客户征询你的建议，或者你在作出某项私人“许诺”； 9 第二课 销售目标 10 销售拜访前工作： 销售计划 销售调查 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。 11 销售拜访前工作： 销售计划 销售调查 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。 12 销售准备和调查 你的客户和潜在客户 你的直接和间接竞争对手 你自己的公司、其服务和产品 13 总体业绩目标每次拜访目标 销售拜访前工作： 销售计划 销售调查 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。 探索信息促成决策 14 SMART模式 Specific Measurable Achievable Result-oriented Timescale 具体的 可衡量的 可行的 以结果为导向的 时间表 15 拜访前准备工作 电话预约 确定拜访目标 准备拜访资料 服饰着装 预演拜访过程 收集信息 寻找决策 也可用于销售人员的面试约 16 第三课 引起注意，开场白 17 TACK专业销售技巧模型 （四步骤） 分析诊断 解决问题 1.引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的 目标 2.探寻客户需求 (Your Investigatl) 应对反对意见 (Handing Objections) 3.供货分析（Benefits） 4.达成协议、获得承诺 （Commitment） 18 引起注意，开场白 自我介绍 表明来意 引起注意 自然过渡 四个步骤： 四种方法技巧： 事实式（FACT） 问题式（QUESTION） 援引式（REFERENCE） 销售工具（SALES AID） 关联式（LINK） 19 第四课 探寻客户需求 20 TACK专业销售技巧模型 （四步骤） 分析诊断 解决问题 1.引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的 目标 2.探寻客户需求 (Your Investigatl) 应对反对意见 (Handing Objections) 3.供货分析（Benefits） 4.达成协议、获得承诺 （Commitment） 21 客户需求 暗示需求： 客户对难点、困难、不满的陈述 明确需求: 客户对愿望和需要的具体的陈述 不见鬼子不挂弦！ 地雷战 22 沟通中运用提问和聆听技巧对销售代表的好处： 保持清晰的思路； 让客