专业销售技巧_2.pptx

专业销售技巧什么是销售 一方主动将其产品、服务介绍给另一方，以满足其需求，在其中双方达成共识的一种行为过程。什么是专业销售技巧 专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用到一系列综合技巧。销售代表销售疑惑？销售代表销售疑惑？①一名新代表，该如何拜访客户？②客户总找各种理由拒绝我，我该怎么做？③已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意处方？④和客户关系非常好，可就不见处方量增长，为什么？⑤客户总说“该用的都给你用了”，但是我的处方量远不及竞争对手？⑥客户总是来去匆匆，我该怎样争取到他的时间呢？专业销售技巧七要素P 访前准备（purpose-reason for call）A 开场白(attention-focus buyers attention)Y 探寻需求 (you investigate-in-depth questioning)B 呈现利益 (benefits personalize the offer) A 态度处理 (answer objections-defend the value)C 缔结(commit-closing techniques)K 访后分析 (keep developing-grow the account)目 录开场白探寻需求访前准备呈现利益访后分析态度处理缔 结P 访前准备（purpose-reason for call）信息收集分析客户设定拜访目标计划拜访步骤及准备资料计划拜访行程心理和精神状态准备信 息 收 集 收集什么信息？ 信息来源？医生信息竞品信息分 析 客 户诊疗过程六步： 就诊原因 评价/诊断 治疗选择 品牌选择 剂量/疗程 依从性写出诊疗过程六步相关内容 具体的Specific 可衡量的Measurable 可行的Achievable 结果为导向的Result-oriented 有时限的Timescale设定拜访目标一个原则：坚持SMART原则三个层面四个问题如何和医生建立良好人际关系？如何去销售公司的产品？竞争对手是谁？如何应对出现的反对意见？人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段计划拜访步骤及准备资料为完成您的拜访目标，请：——拟定开场白——准备问题——准备关键信息和特征利益——预测客户可能的问题和挑战——适当的结束语准备相应的资料和销售工具计划拜访行程拜访时间的合理安排拜访路线的合理设计客户拜访频率的合理性重要客户的预约心里和精神状态的准备建立正确的推销观面对拒绝的心理承受能力保持良好的积极心态态度决定一切着装的准备目 录开场白探寻需求访前准备呈现利益访后分析态度处理缔 结开场白自我介绍寒暄提出议程确认是否接受自我介绍尊称客户递名片自我介绍寒暄方式问题式援引式销售工具事实式关联式提出议程及呈现利益提出本次拜访的时间和议程呈现本次拜访带给客户的价值确认是否接受清楚客户是否接受你的议程：例：您看能否占用您几分钟的时间？案例练习 你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。1、写出拜访的开场白及拜访议程？2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战？案例分析1、开场白：以国家对中医药发展政策为话题切入2、拜访议程：用10分钟时间简单介绍一下配方颗粒3、拜访遇到的问题与挑战①配方颗粒是如何生产的？②使用配方颗粒有哪些优势？③配方颗粒与传统煎煮能否一样？目 录开场白探寻需求访前准备呈现利益访后分析态度处理缔 结探寻需求内容：由开放式问题开始有效聆听承上启下的问题引导作用：引导医生表达对产品的需求点帮助医药代表获得拜访主动权练习列出客户的需求（结合诊疗流程六步）就诊原因诊断/评价治疗方案品牌选择剂量/疗程依从性练习（结果）列出客户的需求（结合诊疗流程六步）就诊原因：患者因为什么原因就诊，体现客户的专业方向诊断/评价：评价诊断的依据来源（个人经验、指南、专家经验）治疗方案：西医、中医、中西结合品牌选择：选择药物品牌的原因或依据（质量、客情关系、其他）剂量/疗程：药物用量和治疗疗程的确定依从性：患者依从性以开发式问题开始漏斗式提问第一个问题：开放式问题开放式：谁？什么？什么时候？封闭式：可以吗？能吗？会吗？练习结合诊疗流程六步每个步骤提出一个问题？就诊原因诊断/评价治疗方案品牌选择剂量/疗程依从性有效聆听表现出有兴趣的聆听简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言避免打断提问采用漏斗式提问承上启下的问题关联：“记得您之前说过。。。。”有限的选择：“您更倾向于哪个，A or B？引导以封闭式问题引导客户的需求： -“您同意……，是吗？ -“你最在意……，是吗？练习从第一个开放式问题之后，继续提至少五个问题，要求最后一个问题确认客户的需求。 采用漏斗式提问技巧目 录开场白探寻需求访前准备呈现利益访后分析