专卖店销售必备的四项基本内容培训.pptx

专卖店销售必备的4项基本内容 ;5家专卖店的调查数据分析 ;5间专卖店的调查数据总结 ;（一）形象方面;（1）门店形象;（2）产品陈列; ●基本表情：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。 ●基本容貌：男职员、女职员;●体态：包括基本站姿、接待姿势、行进姿势、进行中的势。;■严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹 ； ■不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊 ； ■行坐端正，举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作，进辛辣异味食物后应注意漱口； ■顾客正在看货时，切勿从中间穿过 ； ■不斜眼偷看顾客 ； ■尽量让卖场环境轻松，不给顾客压迫感，让其在店里停留时间延长 ； ■如果顾客带小孩，应尽量安护好小孩，送些店里的小礼品（如气球等） ；; ●听说规范 ;（二）服务态度;（1）微笑服务;（2）赞美顾客;（3）语言艺术;●语言生动、语气委婉：;（4）文明用语;（三）销售技巧;（1）销售基本原理;（2）专卖店销售流程;（3）顾客购买心理; （a）富兰克林法：将要买的好处和不买的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。如将买雅洁锁的好处和买便宜锁的害处对比说出来。　　 （b）语言加法：作为一种描述产品好处的递进方法，如雅洁门锁：中国驰名商标+中国十大五金品牌+CCTV4上榜品牌+流行的款式+99.9%纯金电镀+寿命10年以上，达到最后成交。（最经常用） 　 （c）语言除法：相对比较贵的产品，我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，如雅洁1021指纹锁5400元，市场上有类似产品4800元，使用寿命同样是10年，（5400-4800)/10=60元，实际上每年多花了60元，这样看起来便宜多了。 　 （d）先认同后解说法： 先顺着顾客的意思，然后再解释，这样让顾客比较容易接受。如，先认同顾客对雅洁价格高的说法，然后用雅洁的优势去慢慢引导和说服顾客购买。;（4）成交方法（e-i）;（四）产品知识;（1）产品编码和基本知识;(a)材料 ■锌合金---H 优点：材质轻，密度6.8g/cm3；价格便宜；熔点低，380°左右，能压铸成型各种形状复杂的零件；经表面处理后（电镀、喷漆、喷粉、电泳），能起到很好的装饰效果，可用于受力要求不特别高的结构件； 缺点：强度低, 表面处理质量难控制,表面颜色受环境影响较大,在潮湿和腐蚀性等恶劣环境下易掉色或变色； 使用场合：装饰性面板、把手、浴室等小五金件，普通锁体内部结构件等；雅洁使用的全都是澳洲5#锌（优越的电镀性能和机械性能） ; 优点：密度较大(7.8g/cm3),手感好且耐磨, 耐腐蚀,长期使用不生锈，熔点高，1400度左右，符合防火要求；强度高，可用作受力较高的结构件；另外精铸不锈钢还可制作形状相对复杂的零件;； 缺点：加工性能差，特别是形状复杂的机加工件,加工困难;表面处理效果相对单一，一般为抛光及拉丝、拉砂处理；材料价格高,成本难控制； 使用场合：精铸或机加面板、把手；锁体盖板、侧板及冲压结构件、浴室配件、小拉手、大门拉手、小五金件、螺钉、螺母及连接件等。雅洁常用0Cr18Ni9(304)，对加工性能要求略高的用Y1Cr18Ni（303）。; 优点：密度较大，为8.9g/cm3; 熔点1083度左右，手感好且耐磨，高档；经拉丝、抛光、封漆、或电镀后装饰性强；表面处理后相对锌合金而言，装饰层耐腐蚀性更好，寿命更长；易于加工及锻压成型；耐磨性能好；抗菌性能好。 缺点：材料价格高,成本难控制, 锻压后易有气孔（雅洁用1000吨油压机设备改善），不利于加工及表面电镀。 使用场合：一般用于相对高档的产品，如面板、把手、浴室件、螺钉、螺母等连接件、玻璃夹、门铰、合页、锁舌等锁体内部结构件等。常用型号为 H59和H62 以及白铜（B5、B19）（说明：白铜比普通黄铜价格贵许多） 雅洁常用H59，对于需要弯曲变形及锻压的零件一般用H62。; 优点：易于机加工；可锻压成型；表面氧化着色可获得多种颜色效果，耐腐蚀性好； 材料特别轻；显得比较高档；可挤压成型 ； 缺点：受力性能不很好；不经特殊处理时，表面强度低，易被刮花、碰伤 ； 使用场合：面板、把手、浴室件、玻璃夹、小拉手。常用牌号为铝合金6060、6063、纯铝1035 ,（其中1035常用于冲压件、6063常用于锻压件）等。雅洁使用坚美生产的6063牌号（太空铝）。; 优点：价格便宜；熔点为1400-1500度左右，冲压