促销策略培训课程.pptx

学习目的 第一节 促销基本原理第二节营业推广第三节人员推销第四节广告第五节 公共关系;学习目标;引导案例：;引导案例：;第一节 促销组合;促销作为企业与市场联系的主要手段，包括了多种活动。;二、促销的作用;三、促销组合;（二）影响促销组合的主要因素;3、促销策略。 推动策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道。拉引策略是指企业针对最终消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。;4、产品生命周期阶段 导入期：以报道性广告为主，目的在于扩大知名度，诱导中间商进货，消费者使用。 成长期：重点在于宣传品牌，树立特色，使更多用户对本企业或企业产品产生偏爱。 成熟期：注重于竞销，广告的内容多侧重于强调产品的价值和给消费者或用户带来的利益，以维持并扩大市场占用率。 衰退期：提示性的广告与营业推广相结合，刺激产品销售，维持尽可能多的销售量。 5、促销目标。相同的促销工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有所不同。 6、促销预算（量力而行法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法）;第二节 营业推广;二、营业推广的基本过程 1、确定营业推广目标。从基本的营销传播目标导出了促销目标，而基本的营销传播目标又是从开发特定产品的更加基本的营销目标中导出的。营业推广的具体目标一定要根据目标市场类型的变化而变化。 就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促其大批量购买；争取未使用者试用；吸引竞争者品牌的使用者。 就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的商品品目和维持较高水平的存货，鼓励他们购买过季商品，鼓励贮存相关品目，抵消竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会。 就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销过季商品。 ;2、选择营业推广工具。 许多促销工具可用以实现这些目标。促销计划者应该把市场的类型、促销目标、竞争情况以及每一种促销工具的成本效益考虑进去。 3、制定营业推广方案。 首先，他们必须确定所提供刺激的大小。 第二，营销经理必须制订参与者的条件。 第三，营销者还必须决定促销的持续时间。 第四，营销者还必须选择一个分发的途径。 第五，营销经理还要决定促销时机。 最后，营销者必须确定促销总预算。 ;4、预试营业推广方案。虽然营业推广方案是在经验的基础上制订的，但仍应经过预试以求明确的所选用的工具是否适当，刺激的规模是否最佳，方法效率如何。 5、实施和控制营业推广方案。营销经理必须对每一项促销工作确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延续时间。前置时间是准备时间，包括计划工作、材料分发、广告准备工作、销售现场准备、赠品的准备及促销产品的准备等等。 6、评价营业推广结果。还应注意其促销活动的隐藏陷井：即，可能的成本和问题。 第一，促销活动可能会降低对品牌的长期忠诚度。 第二，促销费用实际上要比估计的更昂贵。 第三，某些促销方式可以刺激零售商，但他们要求给予额外的交易折让，否则就不愿合作。 ;三、营业推广的形式;三、营业推广的形式;6、赠送优惠券 应严格依据计划的参与者条件、数量执行 7、展销 8、服务促销 9、消费信贷 通过赊销方式向消费者推销商品 10、抽奖;（二）对中间商的营业推广形式;（三）对推销人员的营业推广形式;四、企业进行营业推广时应考虑因素;第三节 人员推销;二、推销人员的业务要求;三、人员推销管理 （一）推销人员的招聘 一是从企业内部选拔，二是从企业外部招聘（应届、非应届） （二）推销人员的培训 培训内容：企业情况、产品情况、市场情况、竞争对手情况、推销技巧、必要的法律知识和商务知识。 培训方式：课堂讲授、现场实习、委托培训 （三）推销人员的配置 1、按地区配置 2、按产品配置 3、按客户配置;（四）推销人员的考核 由于推销人员的工作具有极大的流动性和独立性，因此，对推销人员的考核，是企业的一项重要工作。考核方式除了通过用户反映等途径外，还可以通过一些定量的指标来考核。;（五）推销人员的激励 激励的方式有精神的和物质的两大类 在制度设计中，应考虑“道德人”与“经济人”的问题 在物质激励中，应考虑“感觉阈限”的问题 推销人员的报酬有三种形式： 1、固定工资制 2、直接佣金制 3、混合制;第四节 广