商务谈判准备阶段.pptxVIP

第三章 商务谈判的准备阶段(一) 知识目标了解商务谈判准备阶段的基本内容； 掌握谈判信息收集的途径、方法；掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及 商务谈判方案的制订。(二) 技能目标能熟练进行商务谈判前的环境分析和信息的收集准备工 作；根据商务谈判的内容组织人员、安排场地，科学地拟定 谈判方案。商务谈判2010年4月目录 商务谈判的组织准备 第一节 谈判信息调查 第二节 商务谈判计划与目标的制定 第三节 商务谈判的场景布置 第四节商务谈判2010年4月第一节 商务谈判的组织准备一般来说，商务谈判是为了实现一定的谈判目标，依照某种方式组合的群体。商务谈判组织放大了个人力量，并形成一种崭新的力量，与个体的力量相比有着本质的区别。它是组织的真题效应，并依附于组织的存在。商务谈判2010年4月一、谈判组织的构成原则如果谈判小组成员在两人以上，就涉及谈判小组成员的选拔与配备问题，一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织的构成原则有以下三点：结构原则需要原则构成原则知识互补、性格协调原则商务谈判2010年4月1.结构原则谈判小组人员层次的构成，将因谈判项目的难易、大小而定。2.需要原则谈判小组的构成规模目前没有统一的规定。现代管理理论认为，在复杂的 环境中，管理的幅度不宜过宽。要完成谈判全过程以及更好地发挥各类谈判人员的 作用并及时处理谈判中的意外情况，有时需要调整和更换谈判人员。3.知识互补、性格协调原则知识互补包括两方面：一是谈判人员具备专长知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面行程补充，形成整体优势。谈判人员的性格也要相互协调，并将不同性格的人的优势充分发挥出来，弥补各自的不足，发挥队伍的整体优势。商务谈判2010年4月二、谈判人员的选择谈判不但要求参与谈判的个体要有良好的心理、专业技术等方面的素质，还要具备坚定的政治思想素质、杰出的能力素质和健康的身体素质。在一般的商务谈判中，所需的知识大体可以概括为以下四个方面：第一是有关技术方面的知识；第二是有关价格、支付、交货条件等商务方面的知识；第三是有关合同条款涉及法律方面的知识；第四是语言翻译方面的知识。商务谈判2010年4月1.首席谈判代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约和向上级汇报谈判工作。在一般的商务谈判中，所需的知识大体可以概括为以下四个方面：第一是有关技术方面的知识；第二是有关价格、支付、交货条件等商务方面的知识；第三是有关合同条款涉及法律方面的知识；第四是语言翻译方面的知识。商务谈判2010年4月2.商务人员由熟悉商业贸易习惯、市场价格行情的人员担任。其相应的基本职能配合首席谈判代表进行合同条款和合同价格条件等方面的谈判；拟定合同文本；进行有关商务事宜的对外联络工作。3.技术人员其相应的基本职能 他们在谈判中配合首席谈判代表进行有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、售后服务等方面问题的谈判，也可以为商务谈判中价格决策作技术顾问。由熟悉生产技术、产品标准和相关技术发展动态的工程技术人员担任。商务谈判2010年4月4.财务人员由熟悉财务会计知识和金融知识、具有较强的财务核算能力的财会人员担任。其相应的基本职能 负责对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。5.翻译人员其相应的基本职能 一方面，他们可以起到沟通双方意图的作用，翻译人员的水平将直接影响谈判双方的有效沟通和磋商；另一方面，翻译人员还可以在谈判中配合首席谈判代表执行有效的谈判战术。翻译人员一般由精通外语、了解业务的专职或兼职翻译担任。商务谈判2010年4月三、谈判组织的管理（一）谈判首席代表对谈判组织的直接管理谈判首席代表对谈判组织的直接管理主要体现在以下五个方面：（1） 负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。（2） 管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。（3） 领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。（4） 主管己方谈判策略的实施，负责对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握以及决策的时机和决策的安排。（5） 负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。商务谈判2010年4月（二）高层领导对谈判过程的宏观管理确定谈判的基本方针和要求宏观管理在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控关键时刻适度干预谈判 高层领导对谈判的宏观管理体现在哪些方面？商务谈判2010年4月第二节 谈判信息调查一、谈判信息的概念和作用（