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销售技巧 一、销售前的准备 1、 认识你的产品。 商品的价值在于它对客户提供的效用， 因此，专精商品知识不是一个 静态的熟记商品的规格与特性， 而要不断地取得和商品有关的各样情 报，从累积的各样情报中筛选出商品对客户的最大效用， 能最合适地 知足客户的需求。 只有详尽认识产品，产品蕴含的价值才能通过您 自己的销售技巧体现出来。 客观认识您所销售的产品是您在客户 （顾 客）眼前表现自信的一个基础条件，认识产品需要： A、认识产品的组成 组成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特点；销售价钱体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。 认识产品的组成是为了能向客户 （顾客）叙述产品能为他带来的利处，而不是为了能解说高妙的技术， 需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。 B、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 组成产品使用价 值的几个因素为： 1、 品牌 2、 性能价钱比 ：通过产品说明书的性能参数能够确定产品的性能， 性价比是客户确定投入的依据。 3、 服务：服务不单是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户 带来的信心和方便。 4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 5、 产品的优点 ：优点是产品在功能上（或许其余方面）表现出的 特点，也就是我们所说的产品的卖点。 6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能知足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购置行动的动机。 不否定客户的购置动机都有不同， 真切影响客户购置的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够知足客户的需求，客户才会购置您的产品。 C、产品的竞争差别 鉴于一个基本的市场原则， 市场竞争的存在性， 我们能够对同类产品作比较性剖析。 关于产品的竞争差别， 我们大概能够从上述产品组成的几个方面及竞品在价钱、结算方式、运输方式、服务、代理商、地区内职工人数等方面进行比较， 自然比较的标准根据实际的需要而定。 把产品剖析做透， 自然您就认识了客户在选择产品时的诸多因素， 这 个表您还能够根据自己所需要掌握的信息进行删减， 做到每一项剖析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就可以找到客户需求的重心。 产品剖析是销售人员长期进行的工作，他不是公司一个部门或许是其余某个人的事情。 也不可能在短时间做出有价值的产品剖析， 只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和认识，您才能真切懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。 2、精晓你的产品知识： 从以下两个方面钻研产品的知识： 1、 研究产品的基本知识 产品对生产者而言是一定规格、 按照一定标准生产的产品， 但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。 我们从下面五个方面去认识产品的知识。 产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、隶属品、规格、改进之处及专利技术等等。 产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性等。 使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体系。 交易条件： 价钱方式、价钱条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购置程序等。 有关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习 惯、客户的关心之处、法律、法律等的规定事项。 2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户， 除了您具 备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。 从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。 从有关人员获取： 上司、同事、研发部弟子产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。 自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的建议、客户的需求、客户的异议。 二、认识谁是你的潜在顾客。 寻找潜在客户是销售循环的第一步， 在确定您的市场地区后， 您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大多数时间都在找潜 在客户，而且您会形成一种习惯。 您打算把您的产品或许服务销售给谁，谁有可能购置您的产品， 谁就是您的潜在客户， 它具备两个要素：用得着、买得起 。 首先要用得着，或许需要这样的消费， 不是所有的人都需要您的产品， 他一定是一个具有一定特性的群体。 其次是买得起， 关于一个想要又掏不出钱的潜在客户， 您再多的努力也不能最后成交。 1、 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，能够参照以下“ MAN”原则： M：所选 择的对象必须有一定的购置能力。 A