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卓 越 领 导 力;第三部分;课程大纲;一、匠心于产品和服务
市场仅为优秀产品和服务提供丰厚的回报
1、产品/服务质量对业务(公司)成功起着90%的决定作用,任何东西和质量相比都是次要的。
质量=产品质量+服务质量
2、质量是公司发展与盈利能力的关键决定因素,质量是商业成功的最大驱动力。
3、产品/服务质量是公司声誉的关键决定因素。
; 沃尔玛超市,有一万一千家门店,有两百万个员工,他们提供的是普通的品质。定位:产品价格选择多,品质保证,场地大。客户不富有,他们等发工资,对这些人最核心的是产品多、低价而且品质也不错,如果有任何理由不满意,都会让你退货。口号是天天低价,如果别人比沃尔玛低,沃尔玛马上就赔偿你。
亚马逊:价格低,服务好,物流迅速。销售产品超过3000万种,几乎包括世界上任何一种产品,手机操作购物方便。订单随时下,产品速到家,消费者更乐于网购。
奔驰宝马、苹果产品等,为什么卖的很好?
有非常好的质量,而且有相应的功能。; 为什么客户会买你的产品?
原因只有一个:希望你的产品以某种方式改变他们的生活,改变他们的
工作。
确保你的产品超越竞争对手,如何做?
1、与竞争对手相比,你的产品/服务好在哪?从客户角度看,他认为最满
意的产品和服务是怎样的?
2、产品具备哪些功能才会吸引客户?为什么客户会买你的产品而非竞争对
手的产品?
写下答案,进行分享!
;练习:每天每周持续思考;二、最好的市场策略;问题:你决定销售什么产品/服务以及如何销售?;(一)市场营销策略的四大原则
1、专业化:
将全部精力都聚焦于特定产品、服务、客户、市场和技术领域。
2、差异化:
1)你的竞争优势;
2)你的卓越、优势领域;
3)你的“特有卖点”;
4)你的“特有价值”:
(其他人无法提供这种附加值);3、细分化: 哪些客户最欣赏你的优势领域?
1)他们的??体特征是什么?
用人口统计学特征来描述客户特征:年龄、性别、收入、
教育、职业、地点、家庭状况等
2)他们的心理特征是什么?
a 目标、抱负?
b 欲望、需求、动机?
c 希望、梦想、理想?
d 恐惧、疑虑、担忧?
e 待解决的问题?
3)如何描述你的完美客户?
客户画像;;4、聚焦化
你的时间、资金和资源所聚焦的领域:
1)接触理想客户的最佳方式?
2)最佳媒体?
3)最大卖点?
最好的市场计划:
1)吸引稳定的潜在客户群;
吸引顾客--你的产品是高质量的产品
2)强调你的“独特卖点”;
3)让你的产品成为客户心目中的首选和最佳选择。;(二)卓越策略;讨论:;(三)市场营销组合; 1、产 品
1)你卖什么
2)它能解决什么问题?
3)它如何改变或改善客户的生活或工作。
2、价 格
1)你的产品或服务定价多高?
2)你如何收费?
3)客户如何支付?
4)收费或支付方式有无改进余地?
;3、促 销
1)你如何吸引新客户?
2)市场营销、广告、公关? 在哪做广告,传递的信息是什么?
3)销售策略与方法?
建立标准化的销售体系,能让顾客很快来购买产品而不担心价格!
4)你可做哪些增加、减少、改进、提高?有效的继续,无效的放弃或改进!
要改变广告营销方式!激发消费者的反应!
目标:让顾客想买你卖的产品,让客户立即下单。;4、地 点
1)你在哪里提供产品/服务?
2)你还可以在哪里出售产品/服务?
3)你可对你的销售活动地点做什么改变/改善?
5、包 装
1)你的产品/服务在客户眼里是什么外在形象?
2)你创造了怎样的外观印象?员工穿着、销售材料等。
3)你可对你的外观作何改善?
产品包装、办公室、员工、销售材料(彩页、宣传单)
例如:麦当劳 餐厅变的现代化,灯光设计等。;6、定 位
1)客户如何谈论你?客户心
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