北京现代《内部培训师销售流程》 .pptx

“客户关怀”销售流程流程是确保工作达到预期效果的手段和基础流程为销售及售后业务的运营提供了正确的行为规范和业务标准，同时也为管理提供详尽的检查要点北京现代倡导“客户关怀”销售流程，就为经销商提供了一个很好的销售和售后平台“客户关怀”的销售理念“客户关怀”销售流程准 备潜在客户开发接 待售后跟踪需求分析客户关怀车辆介绍交 车报价成交试乘试驾“客户关怀”的销售理念准备准备的意义准备的目的准备的“真实一刻”准备的意义　工欲善其事，必先利其器。专业、自信、热情的销售人员所需具备的态度、知识、技巧不是一蹴而就的，而如何能让进入我们展厅的客户对我们特约店及销售顾问有信心都是我们所要思考的问题。虽然在整个销售流程中，“准备”是唯一不需要面对客户的，但是这却是后续步骤的基础，有了这个良好的基础和平台，我们就能在与客户接触的过程中，让客户拥有良好的体验。准备请思考下列问题当展厅的客户资源越来越少、客户成交率难以提升、销售利润越来越低时，请问：具备什么条件的销售顾问才能在展厅接待客户，更容易留住客户？销售顾问必须准备什么销售工具来提升销售效率？我们的展厅和展车是否经常保持在最有利销售的状态？销售顾问是否随时都掌握可售车辆资源？销售顾问在展厅值班接待客户，是否能保证每一批来店客户都能受到专业、热情的接待？准备准备的目的　准备的目的是为了体现北京现代销售顾问的专业素养、有利于建立销售顾问的信心并达成客户的认可与信赖，从而树立北京现代品牌的美誉度。准备准备的“真实一刻”销售人员的自我准备销售工具的准备准备材料（整理问题及回答事项）展车准备可售车源的准备排班准备准备9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。销售人员礼仪我给别人的第一印象是… …“三秒钟”印象别人对你的印象 60% 你的外表 40% 你的声音、谈话的内容第一印象45秒一般商务礼仪个人形象给别人的印象不同的表情；不同的服装；不同的眼神；给人以不同的感觉，形成不同的印象。形成第一印象的时间：45秒客户在店里见到第一个员工时形成的印象，将上升为对公司的印象。一般商务礼仪视线瞳孔与面对方向一致。视线高度平行于或略低于顾客视线高度。对话时视线范围：可注视客户的鼻子，眉毛与脖子之间。NOYES视线向上表现服从与任人摆布。视线向下表现权威感和优越感，视线水平表现客观和理智。一般商务礼仪明朗的表情——自然的微笑不好的表情： － 形式化的微笑 － 面无表情自然的微笑： － 嘴角略向上翘，呈 月牙形 － 上排的牙齿微露 － 视线自然直视前方 － 英语“key”的发音NOYESKEY的练习一般商务礼仪流失客户 Vs 忠诚客户不尊重顾客尊重顾客，站在顾客立场上着想态度不亲切，冷淡，不关心态度亲切，热情，关心顾客被动，低效的服务主动，快速的服务无视顾客的意见重视顾客意见，积极改进1. 认知: 礼仪是什么 礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内心， 当您真心关心别人，在意他人的自尊与感受， 发自内心且表现在外的待人处事方式，就是 礼仪。2、礼仪表现为： 对内：专业的修养及个人的修养 对外： 形、气、神、肢体风范、礼节 两者密不可分且互为促进 3、 为什么要学习礼仪？能为我们带来什么？ 专业可信优雅的形象、自信自然不卑不亢的态度 懂得如何尊重、理解别人，懂得如何展示自身的魅力，获得认可。 礼仪不仅仅是成功的手段， 更是通向成功的桥梁 建立良好的第一印象 1、良好的心态及态度（形、气、神） 对人：理解、尊重、平等、谦虚（热情） 对事：专业、自信、乐观、积极（客观）建立良好的第一印象2、合宜而专业的仪表 衣著：体现身份、涵养、教育 简单、大方、整洁、明快衣著五大基本 因地制宜 身份 清洁 舒适 整合（色彩、配件、整体）建立良好的第一印象 3、真诚有礼的肢体语言 肢体语言五大原则 微笑的面容 真诚的表情 挺直的身体 均衡的肢体 灵巧的动作 律己敬人从俗 礼仪原则宽容适度真诚平等礼仪的原则一般商务礼仪姿态从姿态看一个人……城府较深