分销渠道成员及其营销特征培训讲义 .pptx

第二章 分销渠道成员及其营销特征 ;一、生产商;生产商类别;（2）按照生产商对分销业务的参与程度分类;二、中间商 ;中间商类别;三、消费者或用户 消费者是分销系统的最终服务对象，同时也是渠道系统的重要成员。 四、其他成员 主要指辅助商，包括银行、保险公司、广告公司、咨询服务公司、运输公司、仓储服务公司、包装公司和各类分销中心等。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:41:5902:41:5902:417/19/2021 2:41:59 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:41:5902:41Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:41:5902:41:5902:41Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:41:5902:41:59July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20212:41:59 上午02:41:59七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:41 上午七月-2102:41July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 2:41:5902:41:5919 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:41:59 上午2:41 上午02:41:59七月-21 ;第二节 批发商;一、批发商及其职能;2、批发商（Wholesaler）及其职能 ;②批发商的职能;批发商对零售商的服务;;3、批发商与零售商的区别 ;二、批发商类型及其经营特点 ;类型;（2）根据提供服务职能的多寡;;2、代理批发商 （Agent middlemen） ; 制造商代理商(Manufactures'agents) ;销售代理商（selling agents）; 佣金商（Commission merchants）;拍卖行业; 3、制造商销售机构和办事处 ;美国的批发行业; 也使得分销商能够革命性地参与供应链管理。供应链管理要求实现渠道的无缝连接，这些迫切要求批发上通过合并获取规模???济。 尽管经历这样的合并浪潮，但是按照传统的产业集中度计算方法，批发行业的集中度比制造行业还是低很多。这反映了批发行业的竞争主要上发生在不同区域市场间，一个批发商可以在某一区域市场占据垄断优势，但在全国市场销售额比例仍很小。也说明了一种现象，就是在某一特定市场，诸如杜邦这样的大公司可能渠道权利还不如批发商大。因为在这样的市场顾客的忠诚度使得供应商无法绕过下游渠道成员有效到达市场。如农场主多数不会绕过分销商去购买除草剂、杀虫剂、农具等，因为分销商与其市场上的农场主有着非常良好的关系。;案例：批发行业面对的三大挑战 ——以美国200年医药品行业为例; 19世纪，药品与医师分离，药品批发商是本地的，而且为数众多。它们仅仅进行批发，不再进行一体化了。 1929-1977年，大型批发商开始出现，它们跨地区甚至在全国范围内进行销售，不仅销售药品，而且提供健康和美容商品。但是除了两家全国性的大公司外，大多数都是小公司，区域性企业由最初的家族集资企业经营。 1978-1996年，这一老行业经历了激烈的合并浪潮。通过收购，药品批发企业从147家减少到了53家。到后来，6家大企业拥有了全国77%的市场份额。 为什么医药批发行业达到规模经济需要这么漫长的时间？ 答案是药品批发这种貌似简单的工作，要准确、有效果、; 有效率地完成其实是很困难的。药品的订购往往品种很多但批量小，订购频率高。批量的差异很大，因此需要大量的存储单位。因为涉及的是药品，所以准确性——正确的药品种类和精确的剂量——是相当关键的。很多年以来，这项工作是通过人们手工从仓库挑选完成的。将成千上万种药品从货盘上卸下来运到仓库里，再从仓库转到