国际商务谈判的准备.pptx

国际商务谈判的准备 ;1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.模拟谈判的方法。;案 例; 他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从《王进喜到了马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；又从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据《人民日报》刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1：1的比例(通过; 王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。 当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。 ;案例导入：一场没有硝烟的交战 ;第一节 国际商务谈判前的必要准备; 一、物质条件准备 （一）国际商务谈判的环境分析 1.政治状况因素 国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系; 2.宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响： 政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。; 3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 ;国际商务谈判常见的法律问题 谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式; 4.商业习惯因素 企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题; 5.社会???俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。; 6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况;7、基础设施与后勤供应系统;(二)商务谈判前的准备内容 1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书 2.谈判会场的布置 3.谈判座次安排 4.会务后勤工作（住宿安排；招待）;二、资料、技术的准备 ;三、心理准备 （一）要有谈判取胜的信心 （二）要有在谈判中克服困难的恒心 （三）要有一颗参加谈判的静心;第二节 国际商务谈判的信息准备 ;二、谈判信息的搜集;;案例：了解对手的重要性;如果你是这位律师，会采取怎样的谈判策略？;这则笑话使律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4--5时。此举果真使谈判获得了成功。;三、谈判信息搜集的原则 1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则 ;四、谈判信息搜集的手段 (一)信息搜集的渠道 （思考：有哪些？） (二)信息搜集的方法 （思考：有哪些？） 五、谈判信息的处理 (一)信息资料的整理与分类 信息资料的整理与分类一般分为五个步骤 1、对资料的评价 2、对资料的筛选 3、对资料的分类 4、写出背景调查报告 5、对资料的保存 ;(二)信息资料的交流与传递 1、商务谈判信息传递的时机 2、商务谈判信息传递的场合 3、商务谈判信息传递的方式（明示、暗示、意会） (三)商务谈判信息的传递和保密 1、资料的传递 2、资料的保密;第三节 国际商务谈判方案的准备;一、国际商务谈判计划的特点 (一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性 二、谈判计划的制订过程 (一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标 1.谈判目标的内容 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标 2