如何给连锁注入内涵.ppt

给连锁注入内涵 刘春雄 清华大学农业产业化中心 教授 《销售与市场》杂志社 副总编 学会给企业“算命” 给自己算命——为什么要算命？——不安全感。 给企业算命——企业能活多久？ 给农药行业算命——多少企业有活下来？多少企业会死亡？ 十七届三中全会与农药趋势 中国经济已经快速增长了30年，中国靠什么再增长20年？ 十七届三中全会给出的答案——三农——中央首次提出“消灭城镇差别”——农村将发生质变——传统农业将逐步消失。 十七届三中全会与农药趋势 土地承包70年意味着什么？ 土地流转意味着什么？ 新农村建设意味着什么？ 十七届三中全会与农药趋势 一村一品意味着什么？ 农业产业化意味着什么？ 十七届三中全会与农药趋势 农药零售将从买卖变为植保技术服务。 农药零售店数量减少与规模扩大。 农药经销商数量减少与规模扩大。 农药厂家的整合——小厂家被整合的时代真的到来了——厂家在整合经销商，商家也在整合厂家。 只有农资连锁才能解决上述问题。 农资连锁 为什么该死的死不掉，该活的做不大？——缺乏现代营销模式。 一旦出现某个连锁的“活雷锋”——就会有很多人“学雷锋”。 农药零售的趋势 现代零售——大卖场、连锁超市——城市商业的主流。 传统零售——农村商业的主流——即将被现代零售所取代。 农资连锁——正在成为农药流通的主流模式——与中央政策结合——千载难逢的机遇。 农资连锁的三次浪潮 第一次浪潮——投机与概念炒作——主体是厂家和政策投机者——先烈。 第二次浪潮——区域性经销商务实操作——部分成功，但还无法形成规模和影响力。 第三次浪潮——专业机构操作——有可能成为先驱。 给连锁加点内涵 为什么第一次、第二次连锁浪潮均不成功？ 挂牌不等于连锁——拿结婚证不等于相爱。 除了连锁的招牌，其它有什么差别？ 给连锁加点内涵 “五统一”只是连锁的外壳——统一品牌、统一形象、统一价格、统一配送、统一管理。 连锁需要内涵——内涵源泉连锁的本质。 连锁的本质 连锁不是卖产品，而是卖“解决方案”——帮助连锁店赚钱的方案。 连锁不是卖产品，而是“卖利润”——加盟连锁能够赚更多的钱。 解决方案的核心是“社区推广”。 连锁的本质 连锁的着眼点不是连锁店——而是农民——发动农民到连锁店买产品——让连锁店赚钱。 千村植保最大的特点——把农民组织起来——让连锁店有广泛的消费群。 连锁的本质 连锁的本质 连锁的本质 连锁的本质 连锁的本质 连锁的本质 连锁的本质 连锁的前提 产业链整合。 信息化平台。 高素质的营运团队。 系统管理。 产业链整合 化合物研发→原药→制剂→连锁商业。 产业链整合是逆向整合：连锁商业→制剂→原药 →化合物研发。 案例：国美、苏宁整合事实家电产业。 信息平台 信息平台——电脑管理系统——不仅是算账——更重要的是客户信息与管理。 案例：年销售额超亿元的经销商，能够清楚地知道10年来每笔生意的往来情况。 运营团队 小企业靠“能人”——连锁靠团队。 让平凡的人做出不平凡的业绩。 快速、低成本、批量培养人才的模式。 连锁时代 连锁：让能人摸着石头过河——然后跟着别人过河。 越是先进的模式越不容易成功——成功者总是少数。 连锁是趋势——连锁不能确保成功——未来不连锁很难成功。 给婚姻加点爱情 给婚姻加点爱情——家庭幸福。 给连锁加点内涵——事业成功。