化解客户异议-优质课件 .pptx

化解顾客异议;一、客户异议概述;（二）客户异议的类型;从性质上辨别三类不同的异议 ;真实的异议;成功导航：客户异议的处理;假的异议;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:50:2402:50:2402:507/19/2021 2:50:24 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:50:2402:50Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:50:2402:50:2402:50Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:50:2402:50:24July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20212:50:24 上午02:50:24七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:50 上午七月-2102:50July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 2:50:2402:50:2419 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:50:25 上午2:50 上午02:50:25七月-21 ;隐藏的异议 ; 面对客户提出的异议，应秉持下列的态度:;注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。;（三）产生异议的根源;2、原因在推销员本人 1）原因无法赢得客户的好感 2）做了夸大不实的陈述 3）使用过多的专业求语 4）事实调查不正确 5）不当的沟通 6）展示失败 7）姿态过高，处处让客户问穷 ;二、处理客户异议的基本要领;（二）消除异议的总策略 1、避免争论 2、避开枝节问题 3、既要排除障碍，又要不伤感情 4、何时必须立即排除异议 　;在可能买主可能会有以下想法时: 1）担心推销员不再提及，他忧心忡忡，就再听不进推销员以后讲的话 2）推销员做不出充足的回答，想拖时间让客户忘掉自己提的意见 3）推销员只能照本宣科，一回答别人提出的问题就人阵脚大乱 4）这一问题也可能是做成买卖的唯一障碍。 ;　5、何时不必立即消除异议 1）过早提出价格问题 2）提前提出的问题 3）琐碎无聊的问题 　6、先发制人排除障碍 “预防” 　;7、排除异议前应做到的事情 1）开口回答前要认真聆听对方的问题 2）要对可能买主的意见表现出兴趣，不可露出轻藐之意 3）不要过快作出回答 4）有时复述一下异议也不失为一种好办法 8、莫对可能买主的异议大做文章 ;（三）处理客户异议的基本要领;三、客户异议的化解方法;　2、有益的建议 　3、问题引导法 why what when where who How 　4、这仅仅是一个借口 　5、识破没兴趣的真相;（二）如何查明买主隐蔽的心理障碍;四、处理客户异议常见方法;忽视法 ; 忽视法常使用的方法如： 　微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 　“您真幽默”！ 　“嗯！真是高见！” ;补偿法 ; 潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 　　补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。 　　例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车”。 ;太极法 ; 我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：