双赢谈判技巧讲义 .pptx

双赢谈判; 第九章 双赢谈判 ; 第九章 双赢谈判 ;第九章 双赢谈判;相关链接:;;推荐书目:;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。09:43:5309:43:5309:437/18/2021 9:43:53 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2109:43:5309:43Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。09:43:5309:43:5309:43Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2109:43:5309:43:53July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20219:43:53 上午09:43:53七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:43 上午七月-2109:43July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 9:43:5309:43:5318 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:43:53 上午9:43 上午09:43:53七月-21 ;<<哈佛谈判>> 　　李明编著 -------中国人事出版社 <<谈判口才>> 　　苏志强编著 -------海潮出版社 <<无敌谈判术>> 　杜娴著 -------学苑出版社 ;第一节　谈 判 概 说;;; 按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 ;２，衡量谈判成败的 三个标准: 明智 有效 友善 ; 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结??、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。; 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。;三、谈判的三个层次;我;;3.按利益主体分类 A 双边谈判方式 B多边谈判方式;第二节 双赢谈判的过程;一 谈判的准备阶段;1.收集分析情报，搞好调查研究 2.精心拟定谈判计划 3.举行模拟谈判 4.做好必要的物质准备;1.收集分析情报，搞好调查研究;第一：选择谈判人员，组成谈判班子;首席代表: ; 白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。 白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。 白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。 ; 红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。 红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。; 强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题