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挖掘客户需求的N种提问督导部：爱上包包二O 一二年六月常见客户爽约现象请大家举例来说说客户为什么态度忽冷忽热，出尔反尔？与客户缺少互动交流客户对你缺乏信任感，认为你只是一个功利的推销员客户没有高度认同你和你的产品或服务能给他创造怎样的价值。开发客户需求不明确，先入为主，主观判断……一名成功的销售员成长中的必经阶段熟悉自己产品的阶段熟悉自己行业和竞争对手的阶段接受拒绝式训练和积极心态的锤炼有针对性卖点提炼、异议处理阶段挖掘客户需求，与客户良好沟通的阶段引导客户需求阶段创造客户需求阶段…………思考：我们衡量一个普通的销售员和优秀销售员之间最重要的差别是什么？你是否拥有清晰的销售结构和掌握有效的销售思路？何谓“销售结构”？销售结构就是你与客户从第一通电话、第一次面访到签单收款完成交易的整个过程。具体来讲：就是你第一通电话会怎样讲，进行到什么程度？第二通电话怎样沟通，可否缔结和预约下一次沟通？第一次面访要达到什么样的效果，签单收款时会有怎样的程序和步骤等等。何谓“销售思路”？就是设计、策划好你与客户从第一通电话、第一次面访到签单收款完成交易的整个过程中可能出现的话述、语言、情境、问题、异议、解决方案等。为大家提供一种销售思路第一通电话目的：使用几种有效开场白的方式，用利益点先激起客户兴趣和注意力，获得客户初步信任。不要急于一口气马上推销和缔结，应有设计、有技巧性地进行必要的开放式问题的提问。 提问的重点：客户业务背景：核心业务、销售渠道、经营情况，网络使用习惯和意识。 结尾时应感谢客户交流，约好下次沟通时间，并进一步搜集客户资料，巩固卖点。第二通电话目的：以网上搜集的同行信息和互联网营销状况作为缘由，表达对他生意的关心和关注。进一步提问重点为：业务推广进程，现实销售困难，希望达到的推广效果，了解个人生活规律和特点。重点阐述内容：有针对性地提出我们产品的重要卖点，着力渲染和激情陈述，并提出邀约见面签约，或直接在电话中要求传真合同，尝试让客户打款缔结，从而探测客户近期合作意向，解答一般异议。结尾时：引导式缔结或邀约见面。优惠活动吸引。销售员最重要的技能之一——学会如何挖掘客户需求的提问技巧和方法客户情况分析：客户所在行业种类、主营业务、经营范围、当前发展规模情况。主要的销售渠道、销售方式（客户受众属于大众化产品，还是专业程度较高的产品或服务）已经进行的产品推广方式和投入情况网络意识和操作习惯或之前在网络上已经投入的情况公司体制和资产结构、决策人情况客户的客户群分析（有哪些共同特征）老板个人情况的沟通（生活规律、工作紧张度）客户在目前业务发展中遇到的发展制约和客观困难客户目前在行业内的发展地位和竞争实力客户下步发展目标提问范例1客户所在行业种类、主营业务、经营范围、当前发展规模情况。1、咱们公司的生意主要是属于某某行业的吧？（有没有再细分的种类了）我们最具有竞争力的产品或服务是什么呢？2、现在有没有我们公司特有的产品或服务，是我们的同行目前还没有做的？3、我们的产品或服务目前主要面对哪些地方的客户？（市内外？国内外？以何为主？）4、老板，我想问一下，如果目前有超出我们现在业务范围的订单和客户，这个生意我们会做吗？5、我们公司目前的发展水平在我们同行业内属于行业领头羊呢，还是居中呢，或是刚刚属于起步阶段？提问范例2主要的销售渠道、销售方式（客户受众属于大众化产品，还是专业程度较高的产品或服务）1、我们客户目前是通过什么方式来知道我们公司的产品或服务，并与您联系的呢？2、我们的产品或服务目前主要在哪里销售呢？（专卖店、连锁店、卖场专柜、展销会、电视购物、网上订购）3、我们的产品或服务目前是通过老客户或朋友介绍呢，还是通过业务员来销售呢？（直销、代销、经销、电话订购）4、我们的产品有特定的客户群体要求吗？提问范例3已经进行的产品推广方式和投入情况1、您公司每年都会参加一些展销会吗？投入的人力和物力大不大？产生的效果好不好？2、您公司会通过报纸、杂志、电台或电视台进行推广吗？投入的人力和物力大不大？产生的效果好不好？3、您公司委托经销商、代理商进行销售，业绩情况您觉得满意吗？4、您的业务员团队建设和管理现在发展的顺利吗？是不是已经培养出一些业务骨干可以独挡一面了？提问范例4网络意识和操作习惯，或之前在网络上已经投入的情况1、您公司专门做过网站吗？当时建设网站花了多少钱？网站运行情况稳定吗？网站要更新时便利吗？帮您维护网站的公司服务好吗？2、您的客户通过您公司的网站与你接洽业务的人次或频率多吗？3、您公司当初建网站的目的是为了树立企业形象呢，还是希望通过网站直接帮您带来一些新的潜在客户？4、您经常上网吗？您上网一般喜欢做些什么呢？比如看新闻资讯，玩游戏、看影视，收发邮件，或和朋友聊天。5、现在公司网络这块都是您在负责吗？你公司有专人负责网络营销或电子