某房地产开发和及营销策略管理知识研究.pptx

破冰过冬的智慧——淡市下的房地产开发策略和营销策略研究引子07年-08年上半年一线城市商品房成交面积走势全国一线各城市2008年上半年成交面积与2007年上半年相比，平均下降52.1%。2008 年8 月，北京市商品住宅累计批准预售面积为504792.57㎡，环比减少55.2%，累计销售面积为407644.13 ㎡，环比减少42.2%。成交面积2008年1-8月份，北京一手房成交面积约502万平米，8月份较7月份成交量下降月30万平米成交均价2008年1月，北京商品房成交均价为1.2万元/平米，2月份成交均价回升到1.3万元/平米橡树湾旺势均价17000元/㎡淡市最低价14000元/㎡↓3500元/㎡亚北保利香槟旺势均价19500元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓6500元/㎡中关村大通·成府公馆旺势均价24500元/㎡淡市最低价21500元/㎡↓3000元/㎡华源冠军城旺势均价18500元/㎡淡市最低价14800元/㎡↓3700元/㎡金地名京旺势平层均价19000元/㎡淡市Loft最低价26600元/㎡↓5000元/㎡新通国际花园旺势均价10000元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓3200元/㎡CBD通州新兴年代旺势均价17000元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓4000元/㎡西长安街美利山旺势平层均价14000元/㎡淡市Loft最低价13000元/㎡↓7000元/㎡万科中粮紫苑旺势均价16000元/㎡淡市最低价12600元/㎡↓3400元/㎡世纪星城旺势均价11500元/㎡淡市最低价8000元/㎡↓3500元/㎡亦庄金地格林小镇6旺势均价9600元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓2800元/㎡奥古斯塔城邦旺势均价8500元/㎡淡市最低价6300元/㎡↓1200元/㎡08年大连房地产成交情况成交面积2008年1月，大连市商品房成交面积为19.44万平方米，9月成交面积为17.42万平方米，减少了10.4%；成交均价2008年1月，大连市商品房成交均价为6332元/平方米，9月商品房成交均价为9031元/平方米，绝对值上增加了2699元/平方米远洋风景均价1.1万元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折晶品枫林均价6200元/㎡低价开盘，比预期低2000元/平颐和香榭均价1.4万元/㎡一次性付款9.8折嘉和.花样年华旺势均价1.36万元/㎡淡市均价1.35万元/㎡↓100元/平中山区一品星海均价1.5万/平一次性付款降100元/平`西安路中心区西岗区豪森茗家旺势均价1.3万元/㎡淡市最低价1.1万元/㎡↓2000元/平华润海中国均价1.3万元/平低价开盘，比预期低2000-3000元/平星海湾星海区高新园区08年：1-6月成交均价约为3418元/㎡ ；7月成交均价约为3510元/㎡； 8月成交均价约为3404元/㎡ 。08年：1-6月成交总量约为567.6万平米 ；7月成交量约为91.3735万平米；8月成交量约为73.8228万平米 ；9月成交量约为172.5万平米。沈北新区皇姑区大东区铁西区沈河区和平区东陵区于洪新城三环大浑南区 宏发蜜地均价3379元/ ㎡一次性付款打9折，送家电太原时代均价7000元/ ㎡开盘5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。新里摩尔公馆旺市均价7000元/ ㎡现在6000元/平↓1000元/平城建北尚均价4500元/ ㎡一次性付款打97折，赠送家具泛美华庭均价5200元/ ㎡一次性付款打9折恒大绿洲旺势均价4200元/㎡淡市均价3200元/㎡↓1000元/平坤泰新界起价4700元/㎡采用团购的方式，优惠可达8折碧桂园凤凰城均价2300元/㎡低价开盘， 比周边项低700-1000元/ / ㎡困境2007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛围，使各地市场开始进入调整期。Before_如果不抓紧，这个价钱就买不到了。After_房价真的还会涨吗？量降信心受挫价降淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。Before_买哪儿的房子好呢？After_现在该不该买房呢？停止追涨开始观望长期调整开始犹豫媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨讯，市场中长期调整信号强烈。楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！报复性观望与开发商僵持自信淡市冲动感性跟随溢价因素可见的产品力、营销体验区域价值 + 升值预期可见的产品需求价值 + 区域理性价格价格支撑可替代产品的影响价格损价因素算计理性旺市认识需求有判断客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！旺市环境主动寻找哪有新项目好项目有项目就赶紧去看看赶紧买，不然就没了，又该贵了！除了问题要维权，要赔钱，绝不退房典型客户行为得知上门谈判决策常规推广难以提起兴趣不着急看，如果能