定价策略与技巧8价值营销 .pptxVIP

定价策略与技巧——以价值为基础的营销市场状况消费者之间的信息沟通比以往更多企业之间竞争的激烈程度增加买卖双方信息和可执行策略不对称销售者本身的预期不足企业的谈判倾向往往诱导顾客对价格更敏感把价值作为定价的基础核心理念是，价格谈判应该针对产品的价值而不是折扣来进行价值营销短期内是成本，长期可以带来收益价值营销并不意味着价格的完全同一通过价格反映价值和有效传递价值能提高谈判效率价值谈判的基本方法迫使支付低价的消费者权衡得失，绝不无条件降价给支付高价的客户提供最好的产品和服务，并且让他们知道这一点如果少数低价客户不接受低水平服务，就放弃和他们的往来价值谈判的基本方法固定价格政策首先在新商品中引入，再逐渐转变整体价格策略对销售人员创造的利润而不是销售额进行奖励让减价成为临时行为，并为减价附加约束条件需要识别的问题购买者将价格谈判与需求相分离，可能使某些价值被忽略折扣率的不合理计算可能让折扣率看起来比实际少只有单方面义务的合同会导致卖方风险被忽略固定价格-业绩比忽视了价值的地位采购中心的构成发起者提出购买要求使用者使用产品和接受服务采购者负责购买产品和服务把关者控制流程和与供应商接洽决策者最终决定供应商，是营销的关键目标，但往往隐藏于其他角色之中影响者会对决策者产生影响购买者的类型分类依据：购买者对产品差异的感知价值和支付价格的感知痛苦价值型购买者价格型购买者价格敏感性关系型购买者便利型购买