渠道模式二客户的深度开发与交叉营销.pptx

渠道创新模式专题： 客户的深度开发与交叉营销;; 一组数据——;（二）从市场营销的游戏规则说起;（三）与渠道相关的几个“客户”的概念; （四）服务营销的客户细分理念： 1、客户细分 消费额、职业、需求适应性;案例：通信市场高额消费客户（个人）例举;（五）企业所面临的客户问题;1、谁是我们当前的客户;2、谁是你的最佳客户和最差客户;差的客户正好相反，他们会这样做： 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上； 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。;3、客户为什么购买你的产品或服务;4、客户是如何做出选择的;5、谁是你的潜在客户;6、你的优质客户份额是多少？; （六）客户的价值;（七）企业的业绩都来自两类客户： 新客户和老客户;2、维持老客户忠诚的关键;（2）尽可能提供零缺陷的产品和服务;（3）制定公平合理的价格策略 关系定价策略常用的是长期合同和多购优惠两种基本方式： 一是运用长期合同向客户提供价格和非价格刺激，使双方进入长期关系之中，将一系列相当独立的交易转变为一系列密切联系的关系。 二是采用多购优惠促进客户长期重购、多购，以不断增多的让度价值维系与老客户的关系。 （4）建立与老客户的情感联系渠道; 交叉营销—— 是指不同部门、不同机构之间营销资源共享的一种合作营销方式，目的是推广相关产品或服务。 交叉联合营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的客户或者合作伙伴的客户进行的一种联合推广手段。 这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉联合营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用。 ;1、交叉营销的优点 ?帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。 ?保持销售旺淡季的现金流的平衡。 ?激发人们更多的购物动机。 在费用相同或减少的情况下，能更频繁???接触更多潜在的客户。;2、交叉营销的作用 1）互利互惠，追求双赢 ?2）实现这一目的前提就在于寻找到令自己最受益的伙伴?，交叉营销伙伴必须具备下列特点： 服务于相同的客户群，但不存在竞争。 服务于商家想争取的客户。 ?双方的商业淡旺季互为对补，一方淡季时，另一方恰好是旺季。 ??双方有可互相捆绑销售的产品或服务，互相兼容的价值观念。;3、交叉营销的要点： 在DM资料或收据上打印共同促销的信息。 如果客户购买，提供降价、特别服务或便利服务。 在双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报。 在本地活动或接受媒体采访时应提及合作伙伴的优点。 向客户派送双方的广告宣传单。 ?一起接受地方媒体的采访。 ?鼓励员工宣传合作伙伴的产品能如何与你的产品共用。 ?客户大量购买时，向他们提供合作伙伴的产品，并要求合作伙伴采取同样的做法，合办店内活动或办公室活动，比如产品演示和免费讲座等。 ;4、关联结盟的业种选择主要考虑以下几个方面： 客户群与本企业的互补作用； 消费频率高的业态； 主力客户为本店目标客户群。 5、联合企业的条件主要遵循以下原则： 商圈范围内在较近的区域以内； 优先考虑连锁企业； 业绩在同业中排名前的企业； 经营财务状况良好。;6、关联结盟体的合作方式主要包括： 互相交换同等数量的基本客户资料； 相互寄放或联合寄发DM； 区域性联合促销活动； 共同举办社区休闲、公益、公关活动，提升企业与产品形象。;7、交叉营销的运作步骤主要包括： 由主管搜集商圈内适合做关联结盟企业的候补名单； 依照行业互补性程度及该企业的推广能力多少排定优先顺序； 依照顺序，排定拜访日程表，并事先以电话或口头与对方约定时间前往拜访； 说明成立关联性交叉营销关系的原因、合作方式，同时征求对方的意见； 将有合作意愿的候补关联企业的推荐表填妥备案； ; 由我方领导核准后依约定日期签定合同； 我方业务部主管于签合同后需至关联企业拜访，区域主管则每月拜访一次； 当我方有联合促销意图时，应采取主动，依当初合作的条件，请关联企业配合支援。 ;案例——手机精准化营销和客户服务手段;谢谢大家！