渠道创新知识汇总.pptx

峨眉论道，改变一生的交流;说到创新，其实体制的改革是最大的；;渠道主管;1、大方向：组织架构扁平化，工作环节环环相扣；各个环节之间不再脱 节，从基础到升华一个职能完成2、活动营销方面：1）人员固定： 一改过去兼职人员的模式，统一采用实习生，使得时间固定化、人间 固定化，从全方面进行营销外拓的人员打造；2）分组对抗： 活动营销兵分三组，创造竞争的团队协作氛围；3）顺藤摸瓜策略： 哪里有购买人群，哪里就有我们的身影；菜场、大市场、超市、社区 竞争楼盘售楼处、商场、步行街，面面俱到；3、大客户营销：1）从易入简，化烦为简： 从50人以下以及亲友介绍的企业拜访为主，寻求大客户营销的方法突 破； ;2）找对关键人，增强企业的老带新： 企业的老带新非常重要，维护好一个企业的关键人，就能非常容易接 入到很多的新企业，而且接触到的都是其他企业的关键人；不用在前 期敲门阶段损耗过多的时间与精力；像新区工会会长以及希捷电子沙 杰就是很好的案例； 3）多做活动、曲线救国： 多与新区一些世界500强企业做一系列联谊活动，譬如：棋牌赛、篮球 赛、足球赛等，费用不多，但是确能对其企业进行很好的渗透；4、金科会：1）金科广告无处不在： 发展联盟商家100余家，衣食住行一应俱全；为60余家商家提供餐牌、 书报架，全面印有金科项目最新的信息以及主诉求语，达到让客户在 消费过程中欣赏的目的；2）发展金科会员： 发展铂金卡会员900组，黄金卡会员100组；3）借花献佛的金科会活动： 充分利用好商家资源，为金科会会员提供丰富多彩的集体活动，像： 红星美凯龙团购、苏宁团购等；用小钱换取大感动； ;5、强势的一二手联动：1）庞大的销售团队： 与当地知名度最强的中介企业进行一二手联动合作，使得无锡的150家 门店成为我们的“售楼处”，也使得我们的销???员变成800人；上半年 一二手联动贡献套数45套；效果显著；2）关键节点的人气指数： 采用固定时间节点人气聚焦的方式，达到售楼处人气爆棚，促进成交;大锅饭的时代已经一去不复返，多劳多得、少劳少得、不劳者不得是结果为导向的最终衡量标准！;附件：人员岗位职责、绩效考核标准;2009年各项数据一览;1至4月渠道贡献套数以及贡献率示意图;;;;1至4月各种渠道费效比曲线（活动营销）（含人员工资）;1至4月各种渠道费效比曲线（一二手房联动）;1至4月各种渠道费效比曲线（大客户营销）;1至4月各种渠道各方面费效比对比;4月工作数据汇总;4月工作数据汇总-1;4月工作数据汇总-2;4月工作数据汇总-3;有一点，我们很惭愧;大客户营销的产量太低了;虽然大客户营销有成交，但是大客户营销看起来仅是活动营销的一种方式，只是选择宣传的地方不一样。我觉得目前的大客户营销最欠缺的人仍然是核心——大客户（羊群效应，一呼百应）;难题我们正在破解…;下一阶段我们的工作;1、整合资源；提升团队  营销能力2、渠道卡3、泛营销队伍建立;一个观点;浅谈渠道每月贡献量与贡献率的关系;营销渠道成交因素： 每月渠道成交量是由活动营销、大客户营销、泛营 销队伍营销、一二手联动组成，在人员能力调整到 位、组织架构完全确定之后，实际上每月的量是非 常稳定的。（至少可以预估在一定的范围之内）;个人觉得，一个成熟的渠道组团队是可以提 供稳定向上的每月成交量，而非贡献率； 如：第一个月案场销售20套，渠道成交10套； 请问，如果案场第二月成交200套，渠道是否 有百分之百可能达成100套？;渠道是一种提供稳定成交量的成交途径！;谢谢大家！;谢 谢