渠道和代理商管理.pptx

地区渠道与代理商管理---区域市场管理核心技能提升第一部分 区域渠道建设要领 01、? 区域渠道要素 02、? 区域渠道合理布局 03、? 建立网点的方法与策略 04、? 渠道竞争力的评估 05、? 如何提高渠道竞争力 06、? 渠道问题的解决方法第二部分 地区代理商管理精要 01、? 代理商选择 02、? 代理商评估 03、? 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力渠道为先--渠道为王★ 地区渠道对企业的作用★ 通过地区渠道所获得的价值 ★ 地区渠道对区域经理的重要性区域渠道要素关于渠道地区渠道★ 执行渠道设计和管理的总体要求★ 合理调配地区分销网点为最佳化◆ 渠道层级观念◆ 渠道的两大模式—“瘦条”型与“宽扁”型◆ 决定模式选择的四大因素 ---产品与行业、资源和策略、地区、人员◆ 渠道本质的两大方面—利益和责任的分配◆ 分销的模式---独家与非独家及区别◆ 分销商的模式—代理商与经销商及区别 ---分销的限制与级别区域渠道要素关于地区渠道问题1.区域渠道建设---解决点、点与点之间的问题◆ 如何进行区域市场细分 分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等◆ 如何划分彼邻的区域市场 □考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 □考虑：邻近市场的冲突问题 □考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要 ◆ 奠定日后管理基础 □避免渠道成员横向利益的冲突 □重视分销商的地区利益区域渠道要素关于地区渠道问题2.区域渠道管理---解决渠道冲突、维护、任务等问题◆ 渠道冲突 □横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 □垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 □竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突◆ 渠道维护 □区域与渠道成员评估、调整 □二级分销网络直至终端店面的推广与支持◆ 渠道任务 □协调成员间的任务，促进相应间的工作调整 □激励与促进渠道成员的积极性、主动性区域渠道合理布局 布局奠定布局的基础1.逐一布点 ◆ 造成原因 ◆ 逐一布点害处2.布局合理性 ◆ 区域辐射力 ◆ 区域效率问题3.布局基本原则4.布局基本方法区域渠道合理布局 布局区域渠道布局的基本原则★ 同质市场原则★ 邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带★ 不违反区域中心原则★ 分销商管理二级网点的效率和成本★ 留给分销商一定的发展余地★ 管理分销商的效率和成本区域渠道合理布局 布局区域渠道布局的基本方法1.专业市场法2.中心城市法3.二级网络法4.行政辖区法建立网点的方法与策略推拉结合策略推的策略拉的策略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的六种方法重点突破法周边围剿法中心开发法步步为营法全面进攻法二级网点法建立网点的方法与策略 推推的手法与技巧◆ 推的对象(分销商选择)◆ 分销商评估与甄选◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现建立网点的方法与策略 拉拉的关键与要素◆ 核心问题——激发分销商◆ 拉的模式 1、招商广告 2、培训、研讨 3、激发二级需求 4、先建立二级网点后开发分销商◆ 拉的关键技巧 1、分销商动机排序 2、如何有效激励分销商1.渠道获利能力实施评估评估标准2.渠道市场能力3.渠道控制能力渠道竞争力的评估竞争力什么是渠道竞争力渠道竞争力的评估关键性评估评估地区渠道获利能力◆三大评估对象 1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点◆三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报如何判断渠道获利能力的好坏？关键在于：进行横向比较和纵向比较渠道竞争力的评估基础性评估评估地区渠道市场能力评估四大关键性指标 ◆ 市场占有率调查 绝对占有率、相对占有率评估与比较 ◆ 渠道辐射能力 市场广度评估与比较 ◆ 终端网点数或终端客户数 市场密度评估与比较 ◆ 单店平均销售能力 市场深度评估与比较渠道竞争力的评估管理性评估评估地区渠道控制能力评估的四大方面 ◆ 渠道稳定性-渠道成员各级分销商的调整率 ◆ 终端稳定性-终端网点或客户的流失率 ◆ 渠道效率性-渠道工作双向沟通和支持状况 ◆ 渠道推广性-广告、促销、分销商支持等如何提高渠道的竞争力提高比对手做得好 --今天比昨天好1.提高竞争力的条件 市场能力条件、渠道控制能力2.提高竞争力的基础 渠道利益、市场能力3.提高竞争力的两大途径 市场横向培育、市场深度支持4.提高渠道成员执行力如何提高渠道的竞争力市场横向培育---扩大网点规模◆ 选择市场横向培育对象◆ 合理布局一级分销商◆ 消灭市场空白地区◆ 支持和配合一级分销商开发二级市场◆ 有效终端网点的密集开发和销售◆ 同质产品系列化和多样化如何提高渠道的竞争力市场深度