消费者市场与消费者行为分析.pptx

第四讲 消费者市场与消费者行为分析;天津狗不理包子 ;案例导入 ;案例启示;第一节 消 费 者 市 场;二、消费者的特点;案例思考;三、消费者市场的购买对象;2、消费者市场购买行为的7Os;消费者市场由谁构成？（Who）;;;;;;消费者购买行为模式——刺激—反应模式 ;第二节 影响消费者购买行为的因素;一、影响消费者购买行为的文化因素;;二、影响消费者购买行为的社会因素;;单身阶段 ;角色和地位：一个人所充当的每一个角色都要顾及到周围人的要求和在各种场合中所期望的表现。 消费者做出购买选择时往往会考虑自己的角色和地位，不同是角色和地位会有不同的需求和购买行为。 企业把自己的产品或品牌变成某种角色或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。;伊芙心悦—来自纽约的私人衣橱顾问; 伊芙心悦的品牌代表色彩是黑色、白色、红色，这也是EVENY色彩的基础颜色，确立这三个色彩作为基础颜色理论是有依据的： ? 黑色意味着职业女性严谨的工作态度。? ??? 白色表达着职业女性宽容的胸襟。 ??? 红色传递着职业女性与团队的青春活力。;三、影响消费者购买行为的个人因素;人的性格可分为五种;按个性的不同，可将购买者分为5种类型： ;1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。 2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。 3、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。 4、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。 5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。 ;四、影响消费者购买行为的心理因素; 行为决定于动机，动机来源于需要。 营销人员要善于根据消费者的需要，设置一些刺激，激发足以引起消费者行为的动机，使之有利于营销目标的实现;马斯洛：人的需要层次理论;思考;第三节 消费者购买的一般过程;讨论;消费者购买类型;消费者购买类型;消 费 者 购 买 角 色;角色 ;消 费 者 购 买 决 策 的 一 般 过 程;消费者 现实的状况;营销任务：;2.消费者收集信息的过程 ;营销任务：;;3. 消费者的评价选择;营销任务：;4. 消费者决定购买;营销任务：;5. 消费者买后感受;消费者的满意度取决于哪些因素？;营销任务：;课堂作业：老年人消费行为分析; 某一天，在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。 经过这八个方面的努力，该厂家生产的老年服装很快被老年消费者所接受，销售量急剧上升，企业得到了很好的经济效益。 ;思考;谢 谢