汽车顾问式销售技巧.pptx

顾问式 销售技巧讲解;顾问式销售的基本理念与原则;成功的销售;满 意;销售顾问应有的心态;;Step 1 潜在客户开发;Step 1 潜在客户开发;客户购买周期;Step ２ 接待;第一印象的重要性：;舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大;迎接顾客、引导顾客;如何接近客户;Step ３ 需求分析;顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求;提问的技巧;主动聆听;需求评估的清单;顾问式销售流程;绕车介绍的时机 绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求 评估阶段之后进行。;六方位介绍步骤;六方位介绍10要点;一、由上至下,由左至右法 二、F.B.I. 介绍法;顾问式销售流程;让汽车说话;顾问式销售流程;抗拒产生的原因;邀请客户进洽谈室要自然，避免给客户压力 引导顾客至商谈区 饮料端出时……;价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜;议价指导;顾问式销售流程;思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？;销售人员该做什么？;衡量成功交车的标准;顾问式销售流程;;谢谢！