深圳中原08年策划建议逆市这样破冰曾晓.pptx

星海名城六期——城中央破冰思考1在售楼处 端茶 倒水 接客户2跑三级市场 送礼 作揖 装孙子3在金石面前 挨打 挨骂 不能哭所以，我现在变得很厚道 本方案，不追求花哨希望真诚地与项目组同事结合实际一起思考希望能提一些可以真正有利于项目的建议星海名城六期----城中央1108户，均价19000开盘60％，现在剩下350套80万平米，深圳最大社区剩余产品情况1、单价18000~23000元2、总价200万~350万3、125平米到180多平米的大户型4、较为集中、产品质量比较好城中央开盘后的周成交套数项目开盘后成交量持续低靡、客流量下降且成交率不高开发商 1、明年内要卖完！2、不能降价卖！ 3、营销费用有限！ 如何低成本、不降价做高价尾盘的营销？经历的回顾卡罗社区，2个月150多个地铺，跑N次600多份问卷，50多个深入访谈亲自带客100多批两个月的实践和思考，启发了我……政策变了；市场变了；客户变了；那么我们也应该有所改变！尾盘新盘化新盘化时期尾盘新盘化重新定义尾盘用新盘的营销来操作尾盘：尾盘新盘化！如何新盘化操作此项目？1、产品不能改变！2、价格也不能降！本项目从三个方面来实现新盘化破冰 1 重新定位目标客户2 重新赋值予产品3 重新加强交易体验一、重新定位目标客户行动一：重新定位目标客户前期客户定位为南山普通客户南山房价下跌严重，观望情绪严重；南山客户同类型楼盘（二手）选择面更广； 福田高价区客户对南山价格不敏感 目标客户转移到福田高价片区客户行动二：充分利用老业主资源 前五期6000个家庭，2.5万人 前期销售蓄客7000余批这是多么巨大的资源啊！行动二：充分利用老业主资源城中央水果节 挑选部分“意见领袖型”业主参加； 给业主派发亲友、同事券，凭工牌登记 入场 以体验的方式来进行“老带新”更有效持续的分阶段的举行业主互动的活动二、重新赋值予产品行动一：重新定位形象 前期着重定位南山客户 前期广告诉求“大”，从数据上看吸引力 并不十分明显行动一：重新定位形象 200万~350万的总价非普通白领能够承受 前五期大社区形成的印象不能刻意去改变社区、家庭、大户等诉求已经不能找到合理的支撑点行动一：重新定位形象“大隐于市，在城中央” 广告诉求以自我表现型利益为主 强调大隐隐于市的高层精英意识这样的定位更能吸引目标客户在形象上拔高了项目那么在业态实质上怎么让客户感觉到物有所值呢？行动二：重新赋值法提升产品附加值，让客户觉得物有所值和身份感！1、提升物管服务标准：六期社区特有24小时物管服务2、建一个教育型会所：邀请“邦德”小孩家教机构入驻；并邀请名厨开设烹饪讲堂。瞧瞧，外面那些穷人啊！共享大社区，又独有尊贵感！三、重新加强交易体验顾客现场体验峰值分析顾客体验峰值走势高销售中心园林动线赠送礼品样板房项目介绍签认购书停车场价格试算交付定金小区门口低从顾客体验薄弱环节入手增强顾客体验行动1：前10秒体验改进 小区门口、停车场专业物管服务 看到的每一样都是美好的行动2：淡化交易概念将销售中心改造为咖啡厅+书吧，弱化交易概念，并吸引人气。行动3：客户关系维护 送给成交客户的礼物是营销的重要手段 它是凝结顾客体验的标识95%拥有IPHONE的人会不断地向身边的朋友展示附件尾盘新盘化——三重奏、六大法存在的问题三重奏六大法分期推出法成功项目分析重新包装打包推出产品价高？重新赋值法渠道统筹法上门流程分析没有客户？ 重新定位目标客户定点突破法氛围引爆法成交因素分析没有成交？ 重新加强成交因素销售工具法1在售楼处 端茶 倒水 接客户2跑三级市场 送礼 作揖 装孙子3在金石面前 挨打 挨骂 不能哭这就是经受过这么多苦难卡罗明的报告希望大家多多指正！结束语