《业务员教材》专题十三识别客户的利益点.docxVIP

最新 精品 Word 欢迎下载 可修改 《业务员教材》专题十三：识别客户的利益点 将特性转换成利益的技巧 　　大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。 　　每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 　　而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。 　　特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 　　您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 　　牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 　　这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 　　特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能