购买心理与推销流程教材课件.ppt

第3.6节 ? 学员手册无此内容 第4.2节 ? 学员手册无此内容 第4.2节 ? 110 第4.2节 ? 110 第4.2节 ? 111 第4.2节 ? 111 第4.2节 ? 112 第4.2节 ? 学员手册无此内容 第4.5节 ? 学员手册无此内容 第4.5节 ? 126 第4.5节 ? 126 第4.5节 ? 127 第4.5节 ? 128 第4.7节 ? 学员手册无此内容 第4.7节 ? 学员手册无此内容 第4.7节 ? 134 第4.7节 ? 134 第4.7节 ? 135 第2.3节 ? 学员手册无此内容 第2.6节 ? 学员手册无此内容 第2.6节 ? 70 第2.6节 ? 70 第2.6节 ? 71 第2.6节 ? 73 第2.6节 ? 74 第2.6节 ? 75 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 80 第3.2节 ? 80 第3.2节 ? 81 第3.2节 ? 81 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 82 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 83 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.5节 ? 学员手册无此内容 第3.5节 ? 100 第3.5节 ? 100 第3.5节 ? 101 第3.5节 ? 学员手册无此内容 第3.6节 ? 学员手册无此内容 第3.6节 ? 104 第3.6节 ? 104 第3.6节 ? 105 第3.6节 ? 106 第3.6节 ? 106 第1.5节 ? 38 第1.5节 ? 38 第1.5节 ? 39 第1.5节 ? 39 第1.5节 ? 41 第1.5节 ? 41 第1.5节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 47 第2.2节 ? 47 第2.2节 ? 48 第2.2节 ? 48 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 50 第2.2节 ? 50 第2.2节 ? 51 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.3节 ? 学员手册无此内容 第2.3节 ? 54 第2.3节 ? 学员手册无此内容 第2.3节 ? 55 第2.3节 ? 56 第2.3节 ? 57 第2.3节 ? 57 第2.3节 ? 学员手册无此内容 新人育成之四 岗前培训 提 示 见面 就是推销成功的开始。 新人育成之四 岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 3.6（2） 新人育成之四 岗前培训 说明的目的 解释保险计划特点及保障责任 回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商 强化客户对寿险商品的需求和购买意识 建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度 3.6 （3） 新人育成之四 岗前培训 说明前准备 设计适合客户的保险计划 熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款 建立正确和积极的心态 3.6（4） 新人育成之四 岗前培训 步 骤 建立良好的面谈气氛 重申销售面谈的内容 客户个人保险需求 客户投保预算 介绍基于客户需求的保险计划 再次强调保单利益，增强客户信心 尝试成交 3.6（5） 新人育成之四 岗前培训 说明的技巧 先谈保险利益，再谈保险责任 适时询问客户的意见 突现商品的特色 适时举例说明 多利用视觉效果 3.6（6） 新人育成之四 岗前培训 注意事项 熟练掌握解释保险计划的步骤 熟悉公司的商品 预估并解决客户可能的问题及异议 充满信心 提前预约 提前到达约会地点 尽量选择安静的场所 3.6（7） 新人育成之四 岗前培训 提 示 用理性去学习条款 用感性去说明商品用真情赋予保险生命 3.6（8） 新人育成之四 岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 4.2（2） 新人育成之四 岗前培训 异议产生的原因 客户本能的