IBM特色销售方法论.ppt

Signature SellingMethod;Agenda;团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战;SSM和您;SSM销售流程是以客户为核心的销售流程;SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益;团队练习-2-商机模拟练习;SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性;商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生变化;IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标;两天的日程安排;Signature Selling Method;SSM阶段1:建立关系 ;Homebody 电器公司;Homebody的组织结构地图;Homebody:疼痛链;业务发展计针;业务发展方针实例;业务发展方针练习;战略协调模式（SAM）;策略效果模式（TIM）;团队练习3-SAM/TIM角色扮演;战略协调模式（SAM）;Homebody-业务发展方针;Homebody-理解客户对解决方案的购买偏好;Homebody-客户对技术的购买偏好;Homebody:疼痛链;Homebody客户计划的要素;Homebody的更新信息;团队讨论角色分配;团队练习４-业务发展方针，技术倾向，疼痛链;战略协调模式模版（SAM）;业务发展方针模版;疼痛链模版;技术购买偏好模版;;SSM阶段2:探讨商机;为何要进行商机评估？;客户采取迫切行动的理由;独特的商业价值;商机评估表-1;商机评估表-2;商机评估表-3;商机评估表-4;商机评估表样张;赞助者／决策者／关键决策者;;利益刺激:正确的人,合适的问题;满足客户对价值的期望;;SSM阶段3:建立愿景;Homebody的组织结构;正式的购买角色;面对变化的适应能力;对我方的态度;覆盖程度(交往程度);Homebody 组织关系地图;正式职别与影响力;Homebody的组织关系地图;如何判断他或她的影响力？;团队练习5-绘制一张组织关系地图;;愿景加工模式;何时运用疼痛诊断提示？;Homebody的疼痛诊断提示;团队练习6-为所选的商机，设计疼痛诊断提示;疼痛诊断提示模版;化解客户的顾虑;愿景加工模式-重塑愿景;借此找到关键人物;怎样与潜在赞助者沟通：;Signature Selling Method;SSM Step4;高阶客户拜访;测试您的关键决策者;针对Homebody的评估计划;桥接到初步的解决方案;桥接要素;购买 愿景;运用整体解决方案框架来整合各类需求信息;运用整体解决方案框架来整合各类需求信息;Homebody的初步解决方案;Homebody细化的人价值陈述;满足客户的价值期望;团队练习7-制定初步解决方案;桥接模版;初???解决方案模版;Signature Selling Method;SSM阶段5：开发方案;竞争策略;竞争策略;总结;团队练习8-竞争策略;Homebody评估计划;从初步解决方案到最终建议书…;从初步解决方案到最终建议书…;团队练习9-解决方案结构蓝图的操作规范;解决方案结构蓝图的操作规范;价值陈述的要素：;投资分析;投资分析;付款方案;满足客户的价值期望;Homebody的解决方案;Signature Selling Method;SSM阶段6:完成交易;情景假设;谈判准备;立场VS利益;谈判练习;团队练习10-谈判练习1;团队练习10-练习谈判2;谈判练习:问题A;谈判练习:问题B;谈判练习:问题C;谈判模版-1;谈判模版-2;Signature Selling Method;SSM Step7;满足客户的价值期望;开发新的商机;将客户纳入参考案例分享系统;Signature Selling Method;销售管道管理：议程;如何运用SSM来管理您区域内的销售？;销售管道管理能帮你回答这些问题…;用SSM管理销售管道;现有的商机能帮助我完成销售指标吗？;缩小管道差距Gap可以采取的行动;推进商机进程;SSM正在改变我们的销售…;将业务合作伙伴整合到IBM的市场和销售流程中;协同合作伙伴，达成业务共赢;千里之行，始于足下-开始行动;商机描述;商机评估表-2;我们能参与竞争吗?;商机评估表-4;商机评估表-5;每日回顾