第三章会展营销方式与技巧.pptxVIP

会展营销实务;一、展览不同发展阶段的营销策略 ;二、展览营销的主要技巧;1、电话营销-目标;1、电话营销-实现和培训;1、电话营销-接听和拨打电话;;1、电话营销-营销技巧;讲好电话开场白 须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。 ◎ 我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？ ◎ 打电话给目标客户的目的是什么？ ◎ 展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？ ;把握与关键人物（Key Man）的通话 ◎ 准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名； ◎ 通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信； ◎ 措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则； ◎ 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务； ◎ 如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息； ◎ 想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限； ◎ 从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等。 ◎ 通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行互动性沟通； ◎ 在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。 ;2、传真营销;传真营销——正文写作要求;传真营销——正文写作需避免错误;传真营销——群发传真;群发传真的规则;3、电子邮件营销;展览的E－mail营销的主要功能还可在八个方面实现：;1、主题要明确 主题明确和醒目，具有吸引力。 2、内容要切入重点 按照说事的重要程度依次说出，做到条理清晰，表达正确，必要时可在句段中加上1、2、3等作为引导。 3、告诉期望值 在邮件中应将重要的展览信息（如展览的时间、报名方式、截止日期等）、要求做的事（如参展回执、填写调查表、参加专题会议）叙述清楚。 。 ;4、语气要恰当 明确邮件的目标读者是谁，是集团总裁？是参展企业总经理？是营销部门负责人？或是其他人？发给目标客户的邮件须针对不同的对象使用恰当的语气，???件需充分考虑收件人的称谓及相适应的语气。让对方感到受尊敬、温馨、亲切！ 5、语法通顺 撰写的文稿要语法通顺，是对每封邮件最基本的要求。写完邮件后需反复斟酌用词及语法，然后再发送。 ;注意邮件格式与礼貌用语;电子邮件的撰写 ;4、直接邮寄营销;直邮活动——内容构成;直邮活动——信函写作步骤;直邮活动——直邮名单的选择与编辑;直邮活动——组织与实施;作业布置