成功招商踏过10级台阶(081111) .pptx

成功招商踏过10级台阶 进入2007年以来，医药招商被业内越来越多的人士称为“招伤”，尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列医药新政的出台，诸如“两票制”、直接投标、“一品两规”、“打击商业贿赂”行为等，使原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对招商失去了信心。分析和研究现行医药营销模式，笔者认为，招商依然是目前多数医药企业营销的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞台，招商模式在未来的实践中将被逐渐完善并得到一定的发展。 医药招商面对冲击何去何从？笔者认为，新时期医药企业要成功招商，必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍；必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既做渠道又抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。只有这样，医药企业才能实现新时期招商的跨越。为此，笔者通过对医药产品招商过程中核心要素的分析，总结出了新时期医药企业成功招商的10个台阶。 第一台阶：创新的招商模式 传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。笔者认为，在变化的医药市场环境下，招商模式必须及时应对，不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。 笔者创立的“1+1=1精细化招商”的模式是目前适合大多数医药企业的一种招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值3个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同促进终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。该创新模式是对新时期医药招商的总结，代表了当前医药招商的方向。　 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。第二台阶：适合的招商队伍 “21世纪最缺少的是人才”，笔者认为目前医药企业缺少的不仅是人才，还有企业的人才政策和决策的机制。人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本，医药企业如何拥有适合的招商队伍将决定招商的成败。 衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品线、经营规模、资金状况和既往经验，需要有优秀的领军人物、高素质的员工、严格科学的管理和规划、细化的业务管理制度和操作流程、激励性的业绩考核等，医药企业不仅要做好队伍的专业技能培训、产品知识培训，还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。　第三台阶：完善的招商方案 招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工程，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类地做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循。一份完善的招商方案应该包括市场回顾、市场环境分析、 SWOT分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分。目前，很多企业在没有完整的招商方案时就仓促进行招商，结果导致招商失败。其实，即使是一个很好的产品，如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的局面。 第四台阶：新颖的产品卖点 业内招商有个观点：“好的产品是成功的70%。”笔者认为，好的产品还必须有一个好的创意才有成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。 因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否准确、产品卖点是否新颖，应是实现招商飞跃的重要内容。笔者认为，可以从产品和品牌两个层面进行产品卖点的提炼，尽量做到产品的卖点有别于同类产品，做第一个概念的提出者和倡导者等。 比如溶栓胶囊提出的“溶栓”概念、三七胶囊定位为“三分治，七分养”的诉求、生脉胶囊提出的“心律失常、心脏病变两个问题同时解决”的定位等，都值得医药招商企业借鉴。第五台阶：良好的经销商协作 医药企