策略性商务谈判技术内容及答案.pdf

D 策略性商务谈判技术 建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案 例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由 此可见谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“ 15 元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“ 15 元是黑白的，如果你要彩色的是 20 元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是 30 元。” 结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以 30 元成交。 第二个美国人问价时，画家也说 15 元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖 12 元，你怎么卖 15 元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了， 15 元本来是黑白的，您这样说， 15 元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他 15 元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲 述的正是培训谈判人员的主要方法。 1．人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判 人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的 意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用 巧妙的方法避免或疏导冲突。 谈判高手的 12 项基本才能 图 1－ 1 谈判高手的 12 项基本才能 一名真正的谈判高手要从图 1－1 所示的 12 个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈 判中赢取更多的利益。 表 1－1 对谈判高手需要具备的 12 项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目 标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 表 1－ 1 谈判高手的 12 项基本才能 项目 简述 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很 1 魅力 高，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我 予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做 到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的 策略，这样才能“百战不殆”。 3 心理透视 例如 1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取 进攻战术，多提条件。 例如 2 ：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直 截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。 强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判