泸州老窖头曲酒店渠道操作手册.pdf

泸州老窖博大公司 酒店渠道操作手册 《酒店渠道操作手册》 2010 年 7 月 目 录 泸 州老窖项目组 一、酒店渠道概述 二、酒店渠道建设的步骤 三、酒店渠道操作流程 ( 一) 渠道调研 ( 二) 终端开发 ( 三) 终端铺市 ( 四) 终端谈判 ( 五) 终端拜访 ( 六) 酒店终端陈列 ( 七) 终端客情维护 ( 八) 终端促销 ( 九) 终端回款 ( 十) 酒店渠道操作要点 一、酒店渠道概述 目前，白酒的渠道分类法把渠道分为：酒店、商超、名烟名酒和团购。在营 2 泸州老窖博大公司 酒店渠道操作手册 销中对产品销售的主体只有代表“推”力的“营销员”和代表“拉”力的“消费 者”，显而易见，与商超、名烟名酒等流通渠道不一样的是，在酒店渠道“推力” 的作用占主导。 原因分析： 1) 酒店由于门档较高，造成品种少，进店以后相对竞争较弱。 2) 酒店的消费者收入较高，有多样化消费潜力。 3) 酒店可以利用促销员、服务员的推力作用。 4) 酒店在渠道中是唯一的购买、 饮用合一的环境， 使酒店的消费市场稳定。 因此，酒店以被众多品牌证明是安身立命的“小生境” ，是向商超、通路进 攻的“根据地”。所以白酒企业把酒店作为渠道的战略突破口，是企业差异化、 集中化战略的充分体现。 二、酒店渠道建设的步骤 一般来说，在区域市场，酒店渠道会按照以下步骤进行操作： 1. 对酒店进行调研，按 A、B、C 分类。 2. 把有相关产品的酒店列出来。 3. 按地区分片、分区。 4. 再选出重点突破酒店。 5. 进店铺货，铺市率一定要在公司实力掌控范围内。否则，铺市越高，死 亡率越高，后遗症越大。 6. 派驻促销员，或特派服务员。一方面推销产品，更重要的是沟通客户关 系。 7. 业务员正常维护。 8. 启动一批酒店，进入成熟阶段后，转而进入第二批酒店。 三、酒店渠道操作流程 终 端 市 场 调 终 端 市 场 开 终 端 市 场 铺 终 端 市 场 谈 研 发 市 判 3 终 端 回款 终 端 销 售 拜 访 （一）渠道调研 调研目的：了解该地区终端分布、特点、数量、质量、消费水平、竞争及 合作方式，为终端开发提供依据支持。 调研应用：在终端调研中，必须明确终端的总数量，按渠道—质量—规模 分类后， A 类店的数量、 B 类店的数量、 C 类店的数量及结构占比、阻隔 型终端数量即被买断无法合作的终端与非阻隔型终端的数量、 终端合作的 类型及费用， 并明确非阻隔型终端中有多少可专场合作、 有多少可同场合 作、有多少可进场合作，及相关费用。 1、单店情况调研： 调研具体动作： 调研内容 具体调研执行动作 基本资料